Cambiare non è mai facile. Farlo dopo trent’anni di attività può essere un azzardo. La famiglia Manferdini, titolare dell’omonima concessionaria di Calderara di Reno (Bologna), ha però vinto la scommessa. Nata nel 1972 come attività individuale a carattere artigianale per volontà di Giovanni Manferdini, l’azienda è cresciuta nel tempo passando da un’attività prettamente di riparazione a un business articolato che comprende vendita di macchine e attrezzature agricole, servizio ricambi e assistenza post-vendita.
L’odierna Manferdini s.r.l. ha una ventennale collaborazione con il Gruppo Argo Tractors di cui rappresenta i marchi Landini, McCormick e Valpadana, ma ha anche in portafoglio una vasta gamma di attrezzature di marchi come Agrimaster, Maschio Gaspardo, Kverneland, BCS, Vicon, Zanon, Celli e molti altri. Ma cosa ha portato l’azienda ha questo salto evolutivo? Lo abbiamo chiesto a Rossella Sarti, Responsabile macchine e servizi collegati.
Chi sono i vostri clienti?
Un po’ tutti: agricoltori, contoterzisti, qualche piccolo agricoltore con un po’ di terra, hobbisti, clienti privati del settore garden. La maggioranza però sono agricoltori. Da qualche tempo ci rivolgiamo anche al mondo edilizia.
Vi occupate di movimento terra?
Sì. È un settore che vorremmo incrementare per diversificare il business: una strategia utile nelle fasi meno rosee di mercato come quelle attuali.
Quali sono le differenze tra i due settori, agricoltura e movimento terra?
Sono due mondi diversi e differente è la clientela. Poi ci sono anche clienti dell’agricoltura che hanno macchinari per il movimento terra, per lo più piccoli escavatori. Anche loro stanno cercando di diversificare il business. La categoria edile è per certi aspetti meno esigente. Mi spiego: pensando all’assistenza, per servirli al meglio bisogna soprattutto essere veloci. Il cliente agricolo ha comunque bisogno di un intervento tempestivo, ma è più pignolo, attento ai dettagli in preventivo. Va detto che le riparazioni sono diverse in termini di spesa, anche perché, per quel che riguarda il movimento terra, ci occupiamo di macchine più piccole. Un’altra differenza sta nel fatto che la macchina movimento terra tipicamente lavora tutti i giorni, ragion per cui il cliente ha più spesso una maggiore urgenza. L’attività agricola è invece più legata alla stagionalità.
La maggiore imprevedibilità stagionale impatta sulla vostra attività di assistenza?
Più o meno. In estate, come sempre, si corre più che in altri momenti dell’anno. In inverno gli interventi in esterna diminuiscono e anche l’attività in officina rallenta. In queste fasi noi avviamo qualche promo utile ad avere traffico continuo in officina e il cliente può approfittarne per fare qualche intervento alla macchina.
Come gestite il business dei ricambi?
Non solo vendiamo i ricambi dei marchi che rappresentiamo, ma possiamo reperire qualsiasi componente di qualsiasi brand. Utilizziamo, oltre ai diversi portali delle aziende, un nostro gestionale di ispirazione automotive.
Tra ricambi nuovi e vecchi, lo stock in magazzino immagino cresca di conseguenza
Più o meno. Sapendo un po’ la tipologia di macchine in circolazione, ci organizziamo per avere in giacenza quello che serve per fare un tagliando o un intervento di manutenzione per quelle macchine. Inoltre, teniamo d’occhio la rotazione di magazzino per stabilire quali pezzi avere in stock e il livello delle scorte.
È sufficiente per non andare in over stock o in out-of-stock?
Sta anche nell’abilità di chi segue il magazzino proporre e vendere i ricambi sulla base della giacenza. Si possono poi fare delle campagne promozionali per mantenere un equilibrio. Credo comunque che nessuno abbiamo più gli stock di un tempo. In passato, più o meno, prima o poi, si vendeva tutto. Oggi non è detto perché ci sono più canali di acquisto.
E come si fa a tenersi il mercato?
L’abilità sta nel vendere il servizio, e non parlo solo il prodotto. Il cliente torna da te perché offri qualcosa che altri non hanno: qualità del lavoro, professionalità, cordialità.
L’assistenza resta fondamentale, ma è diventata più complicata?
Facile non è. Ci sono clienti, non tutti e non sempre ovviamente, che se e quando possono cercano di arrangiarsi invece di venire da noi per un intervento. Chi acquista una macchina nuova, se vuole mantenere la garanzia, deve rivolgersi al concessionario o all’officina autorizzata. Ma finito il periodo di garanzia…
I clienti riescono a risolvere da soli gli eventuali problemi delle macchine?
Sempre meno spesso. Soprattutto quando si tratta delle macchine più recenti, ci sono interventi che il cliente oggettivamente non può fare da solo. Ad esempio, se scatta un codice di allarme, dobbiamo intervenire noi con gli strumenti di diagnostica. In alcuni casi si è praticamente obbligati a rivolgersi all’officina autorizzata.
Fare regolarmente manutenzione in officina autorizzata è anche un tema di sicurezza.
Ovvio. Gli interventi fatti da persone non autorizzate e non competenti non risolvono il problema e possono addirittura inficiare il corretto funzionamento della macchina.
Fate contratti di assistenza o campagne legate alla manutenzione?
Ciclicamente facciamo delle promo che propongono scontistiche particolari su componenti come filtri e olio, oppure controlli gratuiti ad esempio dell’aria condizionata o sul banco prova potenza. Recentemente abbiamo attivato un pacchetto a importo fisso per quattro controlli all’anno.
In quali altri modi si fidelizza il cliente?
Principalmente con un lavoro fatto con professionalità e serietà. A fare la differenza sono la qualità del servizio che offri, il modo e i tempi in cui risolvi il problema. Purtroppo, non è sempre facile essere tempestivi. Tuttavia, se un cliente nel pieno della sua attività si ferma, non arriviamo il prima possibile e troviamo una soluzione.
Nicoletta Ferrini
