Ci sono tanti modi di essere impresa. Ognuna ha un modus operandi e un assetto valoriale che ne caratterizzano le scelte strategiche. Nel caso di Capobianco Trattori si può tutto riassumere in una parola: famiglia. A spiegarlo è Vincenzo Capobianco, titolare insieme a papà Tullio e alla sorella Rachele dell’azienda fondata nel 1955 a Foggia (il 15 luglio sono stati festeggiati settant’anni di attività) dal nonno di cui ha ereditato il nome. “Il nostro slogan è ‘Capobianco, uno di famiglia’. ‘Essere una famiglia’ vuol dire creare legami stretti con i collaboratori (alcune persone sono con noi da più di trent’anni) e i clienti”.
Capobianco Trattori è al suo secondo passaggio generazionale. Il primo è avvenuto negli Anni ’90 alla morte del fondatore. Sotto la guida di Tullio Capobianco, l’azienda, da sempre attenta alle evoluzioni in campo agricolo, ha contribuito alla meccanizzazione dell’agricoltura del territorio. Dieci anni fa è entrato in azienda Vincenzo e cinque anni più tardi Rachele. Padre e figli sono oggi al timone di un’azienda che con due sedi, una Foggia e l’altra a Termoli, copre un territorio molto molto ampio.
Quanto cambia la domanda da una zona all’altra?
Foggia è nel cuore del tavoliere pugliese, un’area vocata all’agricoltura in cui si sviluppa un volume di affari importante. Qui, da alcuni anni, assistiamo a una graduale concentrazione del mercato: le piccole imprese stanno svanendo, quelle grandi diventano sempre più grandi e strutturate, pur rimanendo spesso a conduzione famigliare.
Il Molise è un territorio montuoso, caratterizzato da un tipo di agricoltura abbastanza tradizionale. Il cambio generazionale è più limitato e c’è maggiore resistenza a investire.
Come stanno cambiando le esigenze in questo settore?
La consulenza è diventata cruciale nella scelta della concessionaria. La clientela si aspetta che non ci limitiamo a vendere il prodotto, ma che lo orientiamo verso un investimento adeguato al proprio contesto aziendale, sapendo intercettare eventuali opportunità legate ad agevolazioni fiscali.
La consulenza e l’assistenza valgono tanto quanto la vendita, se non di più
Esatto. Essendo i prodotti più complessi serve molto supporto in fase di vendita, ma anche dopo. Si aprono così nuove opportunità di business quali pacchetti di manutenzione, abbonamenti per l’utilizzo delle nuove tecnologie PLM e PA e così via.
C’è interesse per le soluzioni digitali?
L’area di Foggia ha un’estensione e un livello di professionalizzazioni tali da sostenere la domanda in questo senso. Anche il ricambio generazionale però fa la sua parte. I giovani sono inclini a investire: dimostrano una naturale propensione verso le nuove tecnologie e sono molto preparati in materia.
Anche bandi, incentivi e agevolazioni avranno fatto la loro parte
Negli anni passati tanti hanno scelto di investire attratti dal contributo all’acquisto. In molti casi, questa è stata una leva determinante. Poi però utilizzando le nuove soluzioni e scoprendone i vantaggi, pochi sono tornati indietro.
C’è stato chi investito in una soluzione di cui non aveva bisogno solo per via dell’incentivo?
È capitato. È l’altra faccia della medaglia. Ci sono aziende che invece di illustrarci l’esigenza da soddisfare, ci chiedono quali sono i contributi disponibili e sulla base di questi orientano il proprio acquisto. In questi casi, i contributi hanno l’effetto negativo di condurre verso investimenti sbagliati o inutili.
I contributi hanno avuto effetti rilevanti sul business?
C’è stata una fase in cui le fabbriche lavorano a singhiozzo e non avevamo disponibilità di prodotto. In compenso la richiesta era forte per via delle agevolazioni e c’è stata anche un’impennata dei prezzi. Smaltita la sbornia degli incentivi, la domanda ha iniziato a rallentare. Ora i mercati in Europa sono in calo.
State risentendo di questa discesa?
Non troppo, per fortuna. Nel Sud, il mercato ha tenuto grazie ad agevolazioni come il credito per il Mezzogiorno che non tutte le aziende possono sfruttare, ma che ha impedito il crollo delle vendite visto in altre zone d’Italia.
Con prezzi sempre più alti, l’usato è tornato a essere interessante?
Negli ultimi mesi ne abbiamo venduto parecchio. C’era stato un rallentamento nel periodo degli incentivi. Ora però le agevolazioni sono diminuite o esaurite. Il credito 4.0 al 20% sta finendo, gli incentivi 5.0 richiedono un iter di accesso più complesso. Così il mercato dell’usato è ripartito.
Guardando al nuovo, da quando tempo lavorate con New Holland?
Da più di vent’anni. È un gruppo di primo livello che ci offre una gamma di prodotto completa. Rivolgendoci a un territorio molto vasto in cui sono presenti aziende con business parecchio differenti questo ci permette di soddisfare tutte le esigenze.
La carenza della manodopera preoccupa il settore. Com’è la situazione nella vostra zona?
Trovare personale, soprattutto qualificato, non è semplice. Il percorso di formazione è lungo, per cui bisogna essere bravi nell’individuare le risorse giuste, essere pazienti e coinvolgenti e poi tenersi strette le persone.
Come si fa ad essere attraenti per il personale?
Comunicando tanto all’interno e all’esterno, raccontando chi siamo, mettendo in primo piano la flessibilità e non solo la retribuzione, ricercando formule che incontrino le diverse esigenze.
E per trovare le persone che servono?
Bisogna investire molto sull’attività recruiting. Per questo abbiamo pensato di introdurre una figura dedicata alla gestione delle risorse umane. Noi attingiamo molto dalle realtà dell’agricoltura presenti nel territorio: ci sono tanti ragazzi che si sono appassionati lavorando nella piccola azienda di famiglia.
Vi è capitato di accogliere dei ragazzi nell’ambito di progetti di alternanza scuola-lavoro, apprendistato ecc.?
Sì, ma terminata l’esperienza i ragazzi non sono rimasti. A fine settembre siamo dunque partiti con un nostro progetto, realizzato in collaborazione un ente per la formazione. Il percorso prevede l’assunzione per un anno con contratto di apprendistato, lavoro in azienda per acquisire competenze pratiche e lezioni in aula per la parte teorica.
È il capitale umano la sfida più grande?
Sicuramente sì. Per servire un cliente esigente e con elevate aspettative, in un mercato complesso come il nostro, serve avere personale qualificato. Un’altra sfida è culturale: noi concessionari, soprattutto se storici, siamo spesso restii a cambiare modo di lavorare. Dobbiamo invece modernizzarci dal punto di vista della gestione, oltre della vendita, ragionare in ottica di CRM (Customer Relationship Management), utilizzare strumenti per tracciare l’attività, investire nella comunicazione aziendale ecc.
Da qui a dieci anni, quale sarà il profilo di un concessionario competitivo?
Per quelle che vedo essere le strategie anche delle Case, i piccoli sono destinati a sparire. In futuro ci saranno meno concessionari ma più grandi, che dovranno gestire un più ampio giro d’affari. Per questo avranno bisogno di figure professionali specializzate su singole linee di business, come l’agricoltura di precisione.
Soprattutto i brand che, proponendo una gamma di prodotti ad alta potenza, si rivolgono a grandi clienti, vogliono garantire un elevato livello di servizio. La concentrazione permette di gestire meglio la crescente complessità tecnologica del prodotto e organizzativa delle aziende clienti.
Nicoletta Ferrini
