C’è che decide di continuare nel business di famiglia per opportunità e chi invece lo fa per vera passione.
Enrica Zanotti, titolare della F.lli Zanotti di Trento, rientra senza alcun dubbio in questa seconda categoria.
Sentirla raccontare dell’azienda fondata dal nonno Carlo nel 1947, sviluppata dal papà Cesare e dallo zio Giordano e oggi guidata dalla terza generazione rappresentata da lei, insieme alla sorella Roberta e al marito Luca, è come fare un viaggio nel tempo e nello spazio – tanti sono i cambiamenti vissuti dall’azienda – per arrivare a un presente in cui, oggettivamente, le complessità non mancano, ma neppure la voglia di affrontarle con grinta.
Cambia il mercato, cambia l’azienda
“Nel corso degli anni” ci spiega Enrica “lo scopo aziendale è cambiato: siamo nati come rivendita di macchine per l’agricoltura di montagna e macchine industriali (escavatori e simili), per poi focalizzarci sulla fornitura di motopompe e impianti di irrigazione che negli anni Sessanta, nella nostra zona, hanno vissuto un vero e proprio boom.
Noi, in particolare, divenimmo punto di riferimento per le pompe sommerse, grazie alla proficua collaborazioni con l’azienda Caprari.
Oggi siamo focalizzati sulla meccanizzazione agricola con un’offerta completa che va dai trattori (oggi il marchio di riferimento è McCormick (Gruppo Argo), ma in passato l’azienda ha rappresentato International Harvester, Renault, Same, Hurlimann, Goldoni, contribuendo in modo sostanziale a diffondere il marchio nella provincia di Trento, n.d.r.) alla piccola meccanizzazione, passando per il garden e le macchine per la neve.
Passione per il magazzino
I primi passi in azienda, Enrica Zanotti li muove nel 1985 quando, neo diplomata, prende in carico la gestione del magazzino ricambi che decide di rivoluzionare inaugurando una gestione informatizzata delle procedure.
“Usare il computer mi piaceva e le potenzialità, in questo senso, erano chiare: negli anni Novanta abbiamo installato il software Zucchetti e da allora non abbiamo mai smesso di perfezionare il sistema e automatizzare i processi”.
Un approccio decisamente evoluto, quindi, spesso più evoluto di quello utilizzato dai fornitori.
“Capita che i sistemi dei nostri fornitori siano meno sofisticati o non siano in grado di dialogare con il nostro. Questo ci obbliga a digitare manualmente gli ordini nei loro sistemi raddoppiando di fatto i tempi e complicando l’operativa. Per non parlare del carico dei listini”.
Oggi il magazzino di F.lli Zanotti conta 100.000 articoli, organizzati in 2.000 mq di superficie. Il punto vendita è collocato nel centro di Trento e può contare su uno spazio espositivo ampio 200 m., completato da circa 150 mq. di uffici.
Un servizio proattivo
L’informatizzazione dei processi non riguarda solo il magazzino: la matricola di ogni prodotto venduto viene registrata e importata automaticamente nel gestionale dell’officina che tiene conto di tutte le attività di manutenzione.
“Grazie al nostro CRM siamo in grado di offrire un’assistenza proattiva al cliente, per esempio ricordando scadenze legate alla garanzia o gli appuntamenti di manutenzione preventiva, e di gestire in modo immediato tutte le operazioni legate alla fatturazione. Il vantaggio? In primo luogo la fidelizzazione: abbiamo clienti che si rivolgono a noi da almeno tre generazioni” sottolinea Enrica.
Il futuro dei rivenditori
E i fornitori? Che ruolo giocano nello sviluppo delle nuove soluzioni gestionali?
“I fornitori ci portano ad essere sempre aggiornati: Argo Tractors, per esempio ha sviluppato un configuratore e un CRM molto performanti. Il problema è però che ogni azienda vorrebbe che si utilizzasse la sua soluzione e questo complica non poco il nostro lavoro.
Ma la vera questione riguarda la gestione e il trasferimento dei dati del cliente, che di fatto sono il nostro vero patrimonio. Quando i fornitori – e il futuro va verso questa direzione, visto che molti lo stanno già facendo – decideranno di puntare sulle vendite online, a noi cosa resterà?
Nel giro di pochi anni i negozi come i nostri saranno solo dei punti di assistenza e consulenza? Sarà sostenibile questa situazione? Io non credo.”
Shop online, un’opportunità?
F.lli Zanotti ha attivato il proprio shop online nell’ottobre del 2019: “Se non ci fossimo mossi per tempo, affrontare il lockdown sarebbe stato un grandissimo problema.
Detto questo sono scettica sul fatto che l’e-commerce possa sopperire a un eventuale calo delle vendite tradizionali: su internet i prezzi si abbassano, mentre per il venditore i costi aumentano. Il trasporto a domicilio, per esempio, è considerato da tutti un servizio ormai scontato.
Di sicuro l’e-commerce per ora è una bella vetrina, utile a portare i clienti in negozio, dove avviene la vera fidelizzazione”.
Estratto dell’articolo pubblicato sul numero di gennaio febbraio 2021 de Il Giornale del Rivenditore Agricolo
