Nel sondaggio di questo numero, un’analisi del rapporto tra rivenditori e costruttori: pandemia, inflazione, difficoltà economiche e situazione politica stanno minando almeno in parte anche i rapporti più solidi e duraturi, con lamentele e richieste di miglioramenti che si fanno più incalzanti e raffreddano la relazione tra concessionari e marchi di riferimento. L’unione reggerà il momento difficile? Ai dealer l’ardua sentenza.
Soddisfazione in calo
Bene ma non benissimo. I rapporti tra concessionari italiani di macchine e attrezzature agricole e i propri marchi di riferimento si mantengono stabili nelle numerose difficoltà. Tuttavia, il livello di soddisfazione generale è in calo. Il confronto tra le risposte rilasciate nel corso delle nostre più recenti indagini sul tema evidenzia il crollo verticale nei valori più alti. Nel 2022, circa il 40% dei rivenditori si dichiara pienamente soddisfatto della collaborazione con il proprio fornitore principale. Nel 2021, il valore era oltre l’85%. Si allarga dunque la quota di chi è solo “abbastanza” contento (54%). È comunque sufficiente a far sì che il 77% circa non stia considerando un cambio di bandiera, quanto meno nel breve e medio periodo.
Le ragioni dello scontento
Come nelle migliori relazioni anche qui il tempo sembrerebbe funzionare da collante. E in effetti la longevità è il tratto che caratterizza nove rapporti su dieci. In particolare, in oltre il 38% dei casi che abbiamo osservato il legame tra rivenditore e marchio supera addirittura i 30 anni, in quasi il 54% ha un’età compresa tra 15 e 30 anni, meno dell’8% delle collaborazioni è stato avviata tra 5 e 15 anni fa. Eppure due anni di pandemia, inflazione, picchi della domanda, crisi economica e ritardi nella supply chain globale stanno mettendo a dura prova anche i rapporti più solidi e duraturi. Con la base dello scontento, si allarga anche la quota di chi ha lamentele e indicazioni di miglioramento da indirizzare al costruttore di riferimento. Abbiamo quindi chiesto agli intervistati di indicare innanzi tutto quando l’intervento e la proattività del fornitore possono fare davvero la differenza. In altre parole: quali elementi qualificano il rapporto? Il primo e più importante è l’immagine (84,6% delle risposte). Le migliori relazioni sono costruite sull’adesione alla filosofia del marchio. I primi a essere fedeli sono proprio i concessionari. Allo stesso tempo, identità, riconoscibilità, popolarità unite alla qualità dell’offerta sono un valore facilmente spendibile dal commerciante sul mercato. Un altro aspetto fondamentale è la formazione (61,5%) che sempre più spesso non è più solo tecnico-pratica e centrata sul prodotto, ma più genericamente volta a offrire un aggiornamento delle competenze “soft”: dalle tecniche di vendite all’amministrazione.
L’importanza della programmazione
L’esperienza più recente ha poi messo in evidenza opportunità e minacce nella gestione della catena di fornitura e approvvigionamento: circa un rivenditore agricolo su due indica dunque questo come un ulteriore aspetto in cui il ruolo del costruttore è decisivo. A questo si collegano pianificazione e programmazione, attività in cui un impegno congiunto è fondamentale (30,8%). Infine, più del 39% dei rivenditori agricoli evidenzia il contributo atteso dal marchio per quel che riguarda la sempre più necessaria e urgente digitalizzazione del business. Abbiamo quindi domandato al panel di esprimere un più puntuale giudizio qualitativo rispetto a quattro momenti del vissuto quotidiano con il proprio marchio: formazione, finanziamenti, ricambi e marketing. Per quel che riguarda il primo aspetto, il livello di soddisfazione espresso è decisamente elevato: l’offerta formativa dal costruttore è stata descritta come “buona o ottima” dal 63,6% degli interpellati e “sufficiente” dal restante 36,4%. Complessivamente positivo è anche il giudizio espresso per quel che riguarda il supporto offerto nei finanziamenti alla clientela: il 62,5% lo ha descritto come “buono o ottimo”, ma c’è anche un non trascurabile 14,1% che lo ha definito “insufficiente”. Mediatamente positivo è anche il giudizio sulla gestione dei ricambi: è “buona o ottima” per il 59,6%, “sufficiente” per il 32,3%. La soddisfazione generale frana quando si inizia a parlare di marketing, inteso non solo come sostegno economico offerto ai concessionari per le attività promozionali da loro realizzate (eventi in sede, partecipazione a fiere, pubblicità, ecc.), ma anche come attività realizzate a livello nazionale dal marchio stesso (presenza sui media, campagne pubblicitarie, eventi per il pubblico, azioni di fidelizzazione e così via): più del 40% si dichiara l’impegno del costruttore in questo senso del tutto “insufficiente”.
Estratto dell’articolo pubblicato completo sul numero di novembre-dicembre 2022 de Il Giornale del Rivenditore Agricolo
