Al giorno d’oggi, un’azienda con quasi un secolo di storia non è più una cosa così comune. È vero sempre più spesso anche nel mondo dell’agricoltura. Il ricambio generazionale è difficile. Per questa ragione, concessionarie come Borio srl ad Alba (Cuneo) stanno diventando felici eccezioni. L’azienda, fondata nel 1933 da Battista Borio e oggi guidata da uno dei suoi nipoti, Andrea Borio – che da tre anni è anche presidente di Federacma – ha già visto l’ingresso della quarta generazione: “Mio nipote Matteo che ha iniziato due anni fa. Con tre figli, sette nipoti figli di tre fratelli e un cugino, non penso proprio che rimarrà il solo”.
La vostra storia coincide con quella della meccanizzazione agricola nel nostro Paese
In effetti è così. Mio nonno ha iniziato come agricoltore, avendo fin da subito in mente di diventare imprenditore. Lavorava come contoterzista trebbiatore nella Langa e riparava biciclette e attrezzature agricole che, ai tempi, erano per lo più a trazione animale. Con lo sviluppo delle macchine a motore termico, e in particolare nella nostra zona per la fienagione, si sono rapidamente diffuse le richieste di intervento.
Ed è lì che il nonno ha visto l’opportunità di avviare un’attività commerciale?
Il nonno ha iniziato rivendendo i prodotti BCS. Poi a metà degli Anni ’50 sono arrivati i trattori Lamborghini e l’affiancamento dei due figli Pierfranco e Valerio. L’azienda è cresciuta e si è trasformata. Nei trent’anni successivi, l’attività agricola ad Alba è passata dal campo aperto e dalle stalle ai vigneti e ai noccioleti. Noi siamo cambiati di conseguenza, specializzandoci nella fornitura di trattori e attrezzature per queste nuove lavorazioni.
Nel frattempo, avete anche avviato un’altra azienda?
Nel 1974 abbiamo fondato BMV, specializzata nella progettazione e fabbricazione di macchine per l’industria e l’agricoltura: inizialmente motozappe, oggi attrezzature agricole per la cimatura e la potatura vigneti e frutteti. Vendiamo in oltre 50 Paesi.
Lei quando è entrato in azienda?
Erano i primi anni 2000. Il mio arrivo ha coinciso con un’ulteriore evoluzione che ha dato nuovi impulsi all’assistenza e alla vendita macchine da giardino: abbiamo ampliato l’officina, il magazzino e assunto meccanici, meccatronici e commerciali specializzati.
Parliamo di vendite: come sono andate le cose in questi ultimi anni?
In generale non bene. Il mercato delle macchine agricole in Italia è in stallo, dopo l’esuberanza post-pandemica. I bandi e le agevolazioni hanno favorito le vendite nel primo periodo con ripercussioni non indifferenti sui fatturati degli anni successivi. Guardando l’indice d’immatricolato si nota che dopo i picchi registrati nel biennio d’oro 2021-2022, nel 2024 è stato raggiunto un minimo storico, passando da 26mila a 15mila macchine vendute.
Previsioni per il 2025?
Nel 2024, penso e spero che sia stato toccato il fondo. Nell’anno in corso non prevedo una crescita, ma almeno una frenata nella discesa.
Quanto e come è cambiata la vostra clientela?
In passato chi acquistava il prodotto era di solito anche chi poi lo utilizzava. Oggi invece le aziende sono mediamente più grandi per cui spesso il trattore o l’attrezzatura viene data in mano a personale dipendente. Il prodotto che vendiamo deve dunque soddisfare le esigenze di chi lo compra ma anche, e forse soprattutto, di chi poi lo usa. Trattandosi di macchine molto complesse, oltre alla vendita dobbiamo fornire un’adeguata formazione.
I vostri clienti sono dunque soprattutto grandi aziende agricole?
Oppure hobbisti. Sono sempre di più le persone che hanno un pezzo di terra e acquistano macchine e attrezzature per curare il terreno.
Più nuove o più usate?
L’hobbista si concentra su macchine piccole e non costose. Il buon usato ha raggiunto in alcuni casi valori importanti, per cui capita che il cliente preferisca acquistare una macchina nuova di produzione est-asiatica il cui prezzo può essere addirittura inferiore dell’usato.
A che punto è l’evoluzione tecnologica del settore?
Abbastanza buono. L’agevolazione fiscale 4.0 ha avuto un ruolo cruciale. Chi ha acquistato queste tecnologie in alcuni casi l’ha vista come un grosso impegno e talvolta anche come un problema. Tuttavia, è stato un passo importante e necessario perché ha fatto entrare questa logica nella mentalità delle aziende.
Chi ha fatto il passo secondo lei è soddisfatto dell’investimento, al di là del vantaggio fiscale?
Direi proprio di sì. Agricoltura di precisione non vuol dire solo guida autonoma. Significa disporre di soluzioni avanzate che permettono di vedere e capire quello che si sta facendo (fare la cosa giusta), eventualmente correggere il tiro (fare al momento giusto) e comunque fare meglio (fare nel modo giusto). Non è qualcosa che non si potesse fare anche prima e qualcuno magari lo faceva, ma non in maniera sistemica e in generale senza continuità. Ora è possibile avere dati in tempo reale e analisi previsionali frutto non solo di serie storiche di dati.
Un’altra cosa che vi caratterizza sono i rapporti duraturi con i vostri marchi
Con Lamborghini, ad esempio, lavoriamo praticamente da sempre. A proporci di vendere i prodotti del marchio fu, ai tempi, lo stesso Ferruccio (Lamborghini). Abbiamo venduto il loro primo trattore nel 1952. Con l’ingresso nel gruppo Same Deutz-Fahr (SDF) siamo arrivati a commercializzare i prodotti di tutti i marchi del gruppo, comprese le vendemmiatrici Gregoire. Abbiamo anche un rapporto di lunga data con Facma, di cui vendiamo le macchine per la raccolta e la lavorazione delle nocciole.
Qual è il segreto per una collaborazione solida e duratura?
Un po’ come nei matrimoni ci sono alti e bassi dovuti alle trasformazioni nel contesto e ai cambiamenti interni alle singole organizzazioni. È importante condividere ambizioni e obiettivi. Di recente, abbiamo attraversato anni difficili in cui mancavano macchine e ricambi e la collaborazione è stata vitale.
Il contesto è più sfidante di qualche anno fa?
Eccome! Se non avessi un’azienda così ben strutturata, farei probabilmente fatica ad andare avanti. La clientela esprime esigenze numerose, variegate e pressanti. La concessionaria di macchine agricole non può limitarsi a vendere trattori e attrezzature. Deve avere la parte finanziaria, un buon magazzino ricambi per soddisfare qualsiasi richiesta in tempi brevissimi, un service in grado di intervenire sulla parte meccanica, idraulica ed elettronica delle macchine e attrezzature più moderne, offrire diagnostica avanzata e interventi in campo e molto altro.
L’assistenza è strategica?
Decisamente sì. Investiamo molto su service e magazzino e ancora non basta. Le macchine si usano tanto e si guastano spesso. Saper intervenire prontamente è fondamentale anche perché i tempi di lavorazione sono meno stabili rispetto al passato.
Il cambiamento climatico inizia a farsi sentire.
Sì, ma dobbiamo prenderlo come viene, cercando di limitare i danni, essendo veloci in tutti processi e tempestivi nel servire il mercato. Per questo serve personale.
La carenza di risorse umane è preoccupante
Nella nostra zona stanno sparendo le “classiche” officine di paese a cui ci si rivolgeva per le piccole riparazioni. Le richieste stanno aumentando più delle disponibilità di personale. In parte ricadono sulla nostra officina che si trova così spesso in esubero di lavoro. Per fortuna noi non sentiamo troppo il problema.
Come lo avete risolto?
Da alcuni anni collaboriamo con le scuole professionali della zona. Così siamo riusciti a individuare valide risorse da formare e assumere. Nel mio ruolo in Federacma, io invito continuamente i colleghi a dialogare con le scuole professionali della propria zona e a proporsi di accogliere tirocinanti.
Di scuole specializzate però in Italia non ce ne sono molte
E quelle poche hanno numeri limitati. La nostra zona è una fortunata eccezione: ci sono diversi istituti salesiani da cui escono tanti ragazzi con un’ottima preparazione di base, ma soprattutto che dimostrano interesse e passione per il nostro lavoro. Quello che ci interessa davvero è che i ragazzi abbiano voglia di imparare.
Noi imprenditori, responsabili, capi-officina dobbiamo fare la nostra parte insegnando loro con pazienza e facendogli scoprire quanto bello e ricco di opportunità è questo nostro mondo.
Nicoletta Ferrini
