Lo scenario è lo stesso in diverse zone d’Italia: le aziende agricole sono sempre di meno, ma sempre più grandi, e i piccoli agricoltori pian piano scompaiono. E poi ci sono i contoterzisti il cui peso specifico nel mercato aumenta soprattutto quando si parla di macchine di grossa cilindrata e tecnologie all’avanguardia. La tendenza al “gigantismo” riguarda anche il mondo del commercio di macchine e attrezzature agricole. È il caso della concessionaria Bassan Sergio Macchine Agricole con sede a Motta di Costabissara (Vicenza). L’azienda ha ben dieci filiali sparse tra Triveneto e Sardegna grazie alle quali serve un territorio piuttosto vasto che per alcuni marchi (come ad esempio Kobelco), tocca le provincie di Ferrara, Cremona e Mantova e raggiunge Friuli-Venezia Giulia e Trentino.
Bassan è un nome storico del settore. L’attività, avviata nella seconda metà degli Anni ’50 da Pietro Bassan, è oggi guidata dal figlio Sergio e dal nipote Alberto. E proprio quest’ultimo ci presenta la crescita dell’azienda di famiglia come una naturale evoluzione avvenuta al passo con il mercato. “La concessionaria è nata nel 1957 commercializzando trattori Lamborghini. Negli anni si sono aggiunti e succeduti diversi marchi. Dal 1993 lavoriamo con John Deere. A metà dei primi anni 2000, il brand ha iniziato a portare avanti una strategia commerciale centrata su grandi dealer perché questi ultimi possono offrire una più ampia gamma di servizi: una scelta che, dal mio punto di vista, ha perfettamente senso considerata l’offerta di John Deere, vale a dire macchine ad alta potenza, e quindi il target di clientela cui si rivolge, cioè soprattutto grandi aziende agricole e contoterzisti”.
Trent’anni non sono pochi. Come si sceglie il partner giusto per una relazione che duri?
Ci sono marchi che, come John Deere, non sono solo emotivamente coinvolgenti. Sono anche fornitori con cui si lavora bene perché non vedono nel dealer solo un cliente, ma un partner da supportare concretamente per far sì che sia ‘forte’ nel proprio territorio. Con John Deere parliamo apertamente, ci confrontiamo e collaboriamo per gestire insieme al meglio i picchi della domanda, gli stock di magazzino.
Come sta cambiando il mercato?
Le piccole aziende a conduzione famigliare sono sempre meno perché in molti casi manca un ricambio generazionale. È un tema che non riguarda solo il nostro settore, ma per larga parte del mondo artigianale: lo sto notando nel mio ruolo di Vicepresidente di Confcommercio Vicenza.
Oggi più che mai il mercato agricolo premia la dimensione: per cui le aziende sono di meno, ma più grandi e anche meglio strutturate. Negli ultimi anni c’è stata un’evoluzione in questo senso spinta anche dai fondi per la produzione di biogas e biometano. I nuovi interlocutori entrati così nel mercato chiedono ai propri partner di avere caratteristiche precise.
Qual è il livello digitalizzazione delle aziende clienti?
Sempre più elevato. C’è indubbiamente interesse per alcune soluzioni. Per la grande azienda, ma soprattutto per il contoterzista, avere a disposizione dati di resa da analizzare aiuta a prendere le decisioni giuste e può davvero fare la differenza. Un miglioramento anche solo dell’1% in un processo realizzato su ampia scala non è un valore da poco. Non basta però avere i dati, bisogna saperli guardare e, prima ancora, predisporsi a raccoglierli negli anni per usarli anche con prospettiva di medio-lungo peridio. Servono però persone con una preparazione specifica. Affrontare l’agricoltura con approccio industriale richiede un cambio imprenditoriale, ancor più che generazionale.
In generale come sta andando il mercato?
Dipende dal tipo di azienda e dal momento: ad esempio, per il latte questo è un buon periodo, mentre lo è meno per i cereali. Nel complesso, i ricavi non solo elevatissimi, ma va detto che la meccanizzazione agricola è ben supportata con misure di incentivo e agevolazione fiscale.
Quali sono stati gli impatti di questa tendenza sulla vostra attività?
La nostra più grande difficoltà sta nel programmare. La nostra clientela arriva a spendere anche milioni in attrezzature. Se gli incentivi fossero più stabili e distribuiti su più anni, potrebbero pianificare meglio i propri investimenti. Invece così devono spesso decidere in poche settimane oppure scelgono di attendere un’agevolazione che però non si sa quando arriverà. Per questo io credo che la soluzione non sia avere più o meno contributi, ma maggiore certezza.
Il noleggio è un business interessante?
Diciamo che è una possibilità. I costi sono elevati e il mercato non è ancora maturo, sia lato domanda, che lato offerta. La domanda di noleggio per l’agricoltura segue la stagionalità di lavorazione ovviamente, per cui è alta in estate e bassa o addirittura nulla in inverno.
Sul tema ricambi qualche dealer si lamenta che oggi sono numericamente tanti. È così?
Per quel che ci riguarda non ci possiamo lamentare. John Deere garantisce un ottimo servizio anche cercando di limitare i cambi di codici. Da parte nostra, abbiamo implementato un sistema di riordino automatico basato sulle statistiche di vendita e stagionalità che utilizza anche l’intelligenza artificiale nella gestione di magazzino. L’obiettivo è avere in ogni filiale lo stock più adeguato a soddisfarne le esigenze commerciali e manutentive.
Il post-vendita è sempre cruciale
Sì, perché le macchine sono sempre più spesso dotate di sensori e tecnologie di connessione che raccolgono dati e forniscono input. Oggi, se il cliente vuole, le sue macchine possono essere monitorate a distante dal Costruttore o direttamente da noi per una diagnosi continua e approfondita. I trattori e le attrezzature di ultima generazione fanno di più ma hanno bisogni manutentivi specifici. Una volta avevamo il meccanico. Oggi serve un tecnico specializzato, che sappia relazionarsi con la clientela, parlare in inglese, usare un computer e magari anche programmare una centralina.
Nicoletta Ferrini
Estratto dell’articolo pubblicato completo sul numero di Gennaio-Febbraio 2026 de Il Giornale del Rivenditore Agricolo
