I ritmi lenti della natura offrono una falsa percezione di staticità e ripetitività dell’agricoltura. Dietro questa calma apparente il settore si muove invece velocemente. A confermarlo è Roberto Marini, Responsabile vendite e socio insieme ai cugini Marco e Massimo della concessionaria Bernino Commerciale a Poggibonsi, in provincia di Siena. In azienda, oltre alla moglie di Roberto, Luciana, è al lavoro la terza generazione: sono infatti entrati anche il figlio Lorenzo e il nipote Alessandro. “L’azienda è nata più di cinquant’anni fa come officina meccanica per iniziativa di mio papà Anchise e suo fratello Silvano. La svolta commerciale è arrivata quando siamo entrati io e i miei cugini. Nei primi Anni ’90 abbiamo ottenuto la nostra prima concessione dal marchio Goldoni. Poi nel 2006 è arrivata Fendt, azienda con cui lavoriamo ancora oggi, e poi ovviamente anche altri marchi di attrezzature e prodotti per le diverse lavorazioni.
La Toscana è un mercato molto vario?
Sì. È terra di vigneti, settore per noi molto importante, ma anche di ortaggi, tabacco e lavorazioni in campo aperto. Quello con Fendt è stato un “matrimonio naturale”: lo spettro della loro produzione copre sia le colture specializzate che il lavoro intensivo. Quando abbiamo acquisito il marchio eravamo in sei, mentre oggi siamo il loro unico dealer nella regione.
E voi siete cresciuti di conseguenza, giusto?
Esatto. La nostra è un’azienda famigliare che, come tante altre, si è inizialmente sviluppata intorno all’abitazione di famiglia. Dieci anni fa abbiamo fatto il salto di qualità, spostandoci nell’attuale sede di 10.000 metri quadrati di cui 3.000 coperti. Oggi siamo in trenta. Inoltre, l’attività ha un taglio più industriale, con una struttura e ruoli definiti.
Anche il lavoro è cambiato?
Sì e continua a farlo, per di più a velocità molto elevata. Ad esempio, una volta la relazione dealer-cliente si sviluppava naturalmente. Era il cliente stesso a ricercare il contatto. Oggi invece tutto questo si sta un po’ perdendo. Le nuove generazioni, abituate a usare gli strumenti digitali, sono meno inclini a venire in concessionaria. Cercano online le informazioni di cui hanno bisogno e ci contattano per indicarci quello di cui hanno bisogno. Tutto senza muoversi da casa.
Anche voi vi siete dovuti digitalizzare?
Sì, e la digitalizzazione ci ha portati a ragionare in maniera diversa, ad esempio inserendo in organico figure professionali, esperte in gestione dei social media e in generale di sistemi digitali. Non solo gli strumenti di comunicazioni sono digitali, ma anche le macchine. L’approccio smart farming è oramai abbastanza comune e diffuso, anche per via dei contributi erogati in tal senso.
Avete uno spazio e-commerce?
Sì, da un po’ di tempo. È un progetto che ho fortemente voluto e su stiamo lavorando. La perdita di valore nella relazione interpersonale ci indica di guardare in questa direzione per non perdere il contatto con il mercato.
In futuro si venderanno online anche i trattori?
Non lo escludo. Tendiamo a dire che il mercato delle macchine agricole è una storia a sé, ma personalmente non ne sono così convinto. L’automotive di solito ci mostra in anticipo quelle che accadrà in agricoltura.
E lei cosa vede?
Sempre più spesso il produttore venderà direttamente la macchina al cliente, lasciando al concessionario il compito di fornire i servizi. Il punto è che quest’ultimo aspetto in agricoltura è più complicato. Un tagliando auto si fa in officina. Noi molto spesso andiamo a casa del cliente. Anche il remarketing dell’usato nel nostro settore non è facile come nell’auto. Sono però tutti servizi che il Costruttore fa fatica a dare direttamente per cui il dealer è una componente strategica.
Il vostro ruolo quindi sta cambiando?
Fino a non molto tempo fa il nostro lavoro era strettamente legato alla vendita del “ferro”. Il mio scopo come commerciante di macchine agricole era dare al cliente il prodotto giusto per il tipo di lavorazione che doveva fare. È ancora così, ma oggi ci occupiamo anche di formazione (dai patentini alle certificazioni), di spiegare al cliente opportunità legate alle agevolazioni fiscali e consigliarlo al meglio così via. Tutte queste conoscenze e competenze sono tutt’altro rispetto a quel che abbiamo sempre fatto.
Per questo dovrete essere sempre più grandi?
Più grandi e, se possibile, più forti: le due cose non sempre vanno di pari passo. Tenendo d’occhio la gestione delle nostre aziende, riusciremo a farle crescere in maniera consapevole e strutturata. Diversamente la crescita porta con sé parecchi rischi.
Il dealer però sta diventando molto importante per il Costruttore?
Le concessionarie agricole sono sempre meno. Non ci sono molti nuovi dealer e in compenso i “vecchi” stanno scomparendo per mancanza di ricambio generazionale o perché non ce la fanno a sostenere i costi. Il dealer è una risorsa non comune ma preziosa senza la quale il Costruttore fa fatica a presidiare il territorio. Ecco perché chi oggi ha un dealer forte nella propria rete se lo tiene stretto.
‘Complesso’ è l’aggettivo che descrive meglio il settore in questo momento?
L’agricoltura sta attraversando un periodo complicato: il reddito agricolo si sta assottigliando, i prezzi delle commodity sono più risicati e non vanno di pari passo con l’aumento dei costi dei macchinari e dei prodotti per le colture. Le aziende agricole sono mediamente più grandi e strutturate. Molti piccoli invece stanno chiudendo.
Cosa implica per voi?
Le realtà più grandi sono più professionali e attente a migliorare l’efficienza e a ridurre i costi di produzione. Anche in austerità programmano e realizzano investimenti e bisogna seguirle in questo senso. Le piccole invece fanno fatica a sostenere le spese, investono poco o nulla e solo in emergenza. Per poter soddisfare il loro bisogno ‘last minute’ dobbiamo avere stock importanti il che è per noi ovviamente è rischioso, oltre che oneroso.
Nicoletta Ferrini
Estratto dell’articolo pubblicato completo sul numero di Gennaio-Febbraio 2026 de Il Giornale del Rivenditore Agricolo
