Se dovessimo scegliere due immagini per sintetizzare e definire le pietre miliari della lunga storia professionale e imprenditoriale di Cosimo Paolillo, al timone del Consorzio Ricambi per l’Agricoltura di Treviglio (BG), non avremmo dubbi.
La prima sarebbe quella delle 158 casse colme di ricambi fuori produzione (oltre 2.200 codici) che hanno costituito la base di partenza dell’attività di vendita all’ingrosso di ricambi per l’agricoltura rivolta alle officine di riparazione, avviata da Paolillo in quella che lui stesso definisce la sua “terza o quarta vita”.
La seconda, quella dello stand allestito della società all’EIMA di Bologna, edizione 2002, nel quale campeggiava un megaschermo su cui venivano proiettati a ciclo continuo, e quindi resi pubblici, i cataloghi e gli esplosi delle parti di ricambio dei trattori dei principali marchi.
“Il monitor, che ancora oggi abbiamo in negozio, attirò tantissima gente e ci confermò l’esistenza di un bisogno, quello di un servizio ricambi specializzato, competitivo, rapido e competente, che abbiamo deciso di soddisfare puntando sulla tecnologia logistica e sulla digitalizzazione dei processi” ricorda Paolillo.
Pionieri del web
Il sito www.trattore.com nasce proprio da questa esigenza.
Aperto quando erano ancora in pochi a credere (e a investire) nelle potenzialità dell’eCommerce, e non solo in ambito agricolo, venne subito ben recepito dal mercato. “L’intuizione di vendere online è venuta da sé per allargare il raggio d’azione – spiega Paolillo -. Ero incuriosito delle potenzialità dell’informatizzazione dei processi. Il nostro primo sito, sviluppato direttamente da me, per quanto fosse rudimentale fece, come si dice, “il botto”. Arrivarono subito richieste da tutto il mondo e il numero di accessi registrato fu molto alto considerati gli standard dell’epoca.”
Oggi il sito rappresenta il cuore di un servizio che si conferma come multicanale (oltre che tramite la piattaforma digitale i clienti possono infatti acquistare via email o telefono, o “fisicamente” presso il punto vendita annesso alla sede di Treviglio, n.d.r.) e fortemente focalizzato sul servizio al cliente.
Un mercato che cambia
Per comprendere cosa questo significhi in concreto, bisogna considerare il contesto di riferimento.
Se il business dei ricambi è in continua trasformazione, una costante, secondo Paolillo è rimasta invariata: la necessità, per le officine di interloquire con un partner che li metta in condizione di chiudere bene, velocemente, e possibilmente in modo conveniente un intervento di riparazione.
“Per le case costruttrici la funzione ricambi, storicamente, è sempre stata secondaria rispetto alla vendita dei trattori e delegata ai concessionari che devono gestirla ricercandovi marginalità.
Negli anni, il settore è cambiato: lo sviluppo dell’informatica e della logistica hanno permesso a tutti di saltare qualche livello distributivo, gli ODM stanno entrando nel mercato direttamente.
Oggi il calo della densità d’ordine è un problema per tutti, nessuno escluso: i costi di gestione di un servizio ricambi efficace sono molto alti ed è possibile coniugare competitività dell’offerta e calo del valore della singola riga d’ordine solo tramite la concentrazione della domanda”.
I tre cardini del servizio
Nel caso del Consorzio Ricambi per l’Agricoltura a fare la differenza sul mercato è il follow up.
“Seguire il cliente è il focus principale del nostro approccio” conferma Paolillo. Un approccio che ruota sui tre cardini di consulenza pre e post vendita, ampiezza dell’offerta ed efficienza logistica.
Estratto dell’articolo pubblicato sul numero di settembre – ottobre 2020 de Il Giornale del Rivenditore Agricolo
