Negli ultimi anni il settore delle concessionarie agricole ha vissuto trasformazioni significative, che hanno messo a dura prova le piccole e medie imprese. Nuovi interlocutori necessitano organizzazioni amministrative sempre più puntuali. Le innovazioni tecnologiche richiedono investimenti costanti. Le sfide economiche obbligano ad avere maggiori conoscenze nella gestione delle attività. I fondatori delle aziende riscontrano difficoltà nella ricerca di una buona soluzione per il passaggio generazionale e spesso affidano ad altri soci o ai collaboratori la propria attività, come accadeva nei decenni precedenti. Tuttavia, molte di queste realtà artigiane possiedono un enorme potenziale di crescita e, con le giuste strategie, potrebbero attirare investitori interessati a rilevare o espandere un’impresa già avviata.
Una trattativa di compravendita di quote o dell’intera attività si basa su dati concreti, valutazioni economiche e prospettive di business, mentre gli aspetti emotivi, pur avendo un impatto rilevante, restano in secondo piano.
Naturalmente, si arriva a parlare di numeri e opportunità solo quando un potenziale acquirente manifesta interesse e il venditore è consapevole del valore della propria offerta. Una volta stabilita una stima economica realistica dell’azienda – dall’avviamento agli impianti – è il momento di attivarsi affinché un nuovo socio si faccia avanti. Esistono diverse strategie, talvolta anche molto semplici e alla reale portata di un artigiano, per mettersi in evidenza.
Autoanalisi: quali sono i plus?
Il primo passo per rendersi appetibili è un’analisi approfondita e onesta delle ragioni per cui un soggetto esterno dovrebbe diventare socio o, addirittura, il nuovo titolare. Individuare i punti di forza della propria azienda rappresenta un’ottima base di partenza, anche per avere piena consapevolezza delle leve a disposizione e capire su cosa puntare.
I pregi possono essere ricercati in specifiche aree o nel DNA, cioè nei valori fondanti sui quali è stata costruita la storia di un’attività pluriennale. L’importante è essere concreti e tenere a mente che gli elementi individuati devono essere facilmente comprensibili anche per chi non conosce l’impresa o addirittura il settore specifico. Tra le aree di valutazione indichiamo le seguenti.
■ Indicatori economici. Il fatturato è il primo dato che attira l’attenzione. Per investitori più esperti sono fondamentali anche i margini di profitto e il loro andamento storico.
■ Clientela fidelizzata. Oltre ai numeri, è essenziale la stabilità dei clienti nel tempo.
■ Team qualificato e giovane. Un gruppo di collaboratori con un’età media non troppo elevata e disponibile ad acquisire nuove competenze facilita l’evoluzione dell’attività e l’ammodernamento dell’offerta.
■ Ampia gamma di servizi. Una concessionaria con un’ampia offerta, anche in termini di interventi tecnici, ha un vantaggio competitivo.
■ Posizione strategica. Se l’attività è situata in una zona ad alto traffico con spazi esterni adeguati per eventuali espansioni, aumenta il suo valore.
■ Diversificazione dei clienti e contratti di fornitura di servizi riparativi. Avere convenzioni e accordi con grandi organizzazioni che canalizzano lavoro garantisce stabilità e crescita.
Saper comunicare nel modo giusto
Dopo aver evidenziato i punti di forza e preso consapevolezza delle eventuali criticità è il momento di passare all’azione per attirare investitori in linea con la proposta di valore dell’azienda. Non basta avere una buona attività: bisogna comunicarlo nel modo giusto. Ecco alcuni approcci pratici:
■ Creare un’identità forte e professionale. Gli investitori cercano aziende solide e strutturate. È fondamentale costruire un’immagine professionale con un logo moderno o per lo meno curare quanto è visibile esternamente come insegne, pulizia, ordine. Da un punto di vista della comunicazione è utile un sito web chiaro e aggiornato e materiali promozionali curati. Un video aziendale può essere un ottimo strumento per raccontare la storia, i successi e le prospettive dell’impresa. Anche la reputazione online conta: raccogliere recensioni positive e apparire su blog di settore accresce la credibilità dell’attività.
■ Attivare il network di fornitori. I rapporti commerciali consolidati possono agevolare la diffusione di un progetto di cessione. Questa leva va gestita con attenzione per evitare la diffusione di informazioni non controllate. È importante individuare le persone più strategiche e comunicare loro il messaggio nel modo corretto.
■ Partecipare a eventi e costruire relazioni. Gli investitori non si trovano per caso, bisogna andargli incontro. Partecipare a fiere specializzate è un’ottima occasione per stringere contatti e presentare l’azienda. Le collaborazioni con associazioni di categoria possono inoltre aprire nuove porte.
■ Implementare strategie di marketing digitale. La comunicazione digitale è un canale sempre più efficace. Campagne mirate su social media come LinkedIn e Facebook possono intercettare imprenditori e dealer interessati ad acquisire una concessionaria già avviata.
In conclusione, con interventi mirati e una strategia ben definita, una concessionaria può diventare un’interessante opportunità di investimento. L’importante è non rimanere fermi, ma investire nel proprio futuro, adottando strumenti moderni di comunicazione, marketing e gestione finanziaria. Anche il mondo artigiano può essere protagonista di grandi occasioni di crescita e sviluppo.
Gianluca Calvani
