“Camminare al passo con i tempi” è diffusamente riconosciuto come il modo migliore per tenere in piedi un’attività imprenditoriale. Questo non vuol dire che sia semplice, né che la strada da seguire sia la stessa per tutti e tutte. La storia di Gerosa Srl a Lurate Caccivio, in provincia di Como, dimostra come la longevità di un’impresa dipenda molto dalla sua capacità di cambiare ed evolvere. Lo racconta Andrea Gerosa, socio e titolare insieme al fratello Manuel dell’azienda fondata nel 1926 dal bisnonno Luigi: In quasi cento anni di cose ne sono cambiate davvero tante. Agli inizi la motorizzazione era quasi nulla. Il nostro bisnonno forgiava il ferro che veniva avvolto intorno alle ruote dei carri trainati da cavalli. Poi sono arrivate le macchine agricole che avevano bisogno di assistenza. In seguito l’agricoltura dalle nostre parti è pian piano sparita per cui negli Anni ‘80 con l’arrivo di mio zio, l’azienda si è focalizzata sul giardinaggio.
Quando è arrivata la quarta generazione?
Si può dire che Io e Manuel siamo nati e cresciuti in azienda. Appena terminati gli studi abbiamo però cominciato a essere impegnati professionalmente nell’attività: Manuel dal 2004, io dal 2011.
Come e quanto è cambiata l’azienda in questi quasi due decenni?
Sono stati anni di totale rivoluzione. Nei primi 2000 c’era solo mio zio che, non avendo figli, doveva capire cosa fare dell’attività. Quando io e Manuel abbiamo deciso di continuare l’impresa di famiglia, ha re-ingranato la marcia e rivoltato l’azienda: abbandonate le costruzioni in ferro e le modifiche dei telai, ci siamo concentrati su vendita e noleggio.
Chi sono oggi i vostri clienti?
Soprattutto professionisti verde e aziende municipalizzate. I privati sono pochi.
Parliamo del noleggio: è un servizio che funziona?
Molto. Soprattutto negli ultimi anni la clientela si abituata in generale al concetto. Nel nostro settore il noleggio offre il vantaggio di poter avere una macchina sempre nuova, prestazionale, specificatamente pensata per alcune lavorazioni, senza però il peso di un bene da ammortizzare.
Com’è strutturata la vostra offerta in questo senso?
Abbiamo circa ottanta macchine, alcune delle quali per impeghi molto particolari che quindi in pochi riuscirebbero ad ammortizzare. Abbiamo ad esempio quattro tipologie di fresaceppi, ma anche piattaforme di sollevamento e rampe. È inoltre possibile prenotare il noleggio tramite il nostro sito Internet.
Qual è il livello di digitalizzazione della clientela?
Dalle nostre parti ci sono tante persone preparate. Per il professionista del verde che a sua volta si interfaccia con una clientela sempre più “smart” è, ad esempio, molto importante dimostrarsi al passo anche da questo punto di vista.
Per quel che riguarda invece l’attività di vendita, avete fatto scelte “pioneristiche”.
In effetti sì. Siamo stati tra i primi a vendere le macchine a batteria Pellenc e i robot Automower di Husqvarna. Siamo inoltre rivenditori e distributori ufficiali dei prodotti dell’azienda francese Ranaud e da circa cinque anni anche importatori esclusivi per l’Italia dei cippatori del marchio inglese FÖRST.
Come è nata la collaborazione con questi ultimi due?
Il rapporto con Rabaud è nato perché avevamo la necessità di ampliare il nostro parco a noleggio. Dopo poco abbiamo iniziato a vendere i loro prodotti. Per quel che riguarda invece FÖRST sono stati loro a cercarci.
Quante macchine di quest’ultimo marchio vendete in Italia ogni anno?
Una quindicina. Non sono poche se si considera che parliamo di prodotti che costano da un minimo di 30mila fino a oltre 90mila euro.
Il mercato robot invece sta davvero “esplodendo”.
Da quando abbiamo iniziato a venderli nel 2007 siamo passati da cinque o sei a più di 100 vendite all’anno. Oggi abbiamo inoltre due persone dedicate: una alla vendita e l’altra alla manutenzione.
Come si spiega questa crescita?
Secondo me all’inizio il cliente medio non era preparato “psicologicamente” a questo tipo di prodotto, mentre oggi la robotica è oramai diventata di largo consumo e costa anche meno. Inoltre, le nuove generazioni hanno meno voglia di dedicare tempo alla cura del giardino.
In tutto ciò, quanto conta l’assistenza?
Tantissimo. Nel nostro settore viene prima l’officina del negozio. Senza un valido servizio di assistenza fai ben poca strada. Noi “vendiamo le macchine con le mani sporche”: con un intervento fatto bene guadagni la fiducia del cliente che torna da te per ogni nuovo acquisto.
Quali sono le maggiori difficoltà nell’attuale contesto di mercato?
I margini sono quelli che sono e le spese sono altissime. Ma noi non vediamo la nostra azienda solo come fonte di guadagno. Se, come noi, ne fai una passione allora ne vale la pena al di là tutto.
Opportunità per il futuro ce ne sono?
Sì, se non si resta mai fermi: se avessimo continuato a vendere quello che vendevamo vent’anni fa avremmo già chiuso da un pezzo. Bisogna cercare nuovi stimoli e guardare dove va il mercato.
Nicoletta Ferrini
Estratto dell’articolo pubblicato completo nel numero di Gennaio-Febbraio 2025 de Il Giornale del Rivenditore Agricolo
