MAD e Razzini – Devoti: due aziende che, insieme, fanno più di 100 anni di storia. Una scelta imprenditoriale precisa: quella di non legarsi a un marchio di riferimento ma puntare sulla diversificazione dell’offerta. Stefano Devoti ha le idee chiare sul presente e sul futuro del settore e una regola: “anticipare i tempi”, sempre
Il 2020 si è chiuso per MAD con un calo “fisiologico” del fatturato ma con un aumento della redditività, ottenuta con un accurato controllo dei costi. Durante l’emergenza non avete, insomma, perso terreno: il peggio è quindi passato?
Purtroppo non credo. Per certi versi oggi la situazione è ancor più complessa rispetto allo scorso anno.
In che senso?
Le attuali speculazioni sulle forniture di materie prime stanno impattando in modo sensibile sulle attività di tutta la filiera: il grande problema, oggi, è non sapere quanto si pagherà e quando sarà consegnata la merce ordinata.
Come riuscite a gestire questa incertezza?
Si naviga a vista perché la situazione può cambiare da un giorno all’altro. A livello di costi, se prima i listini potevano durare anche due anni, oggi gli aumenti comunicati dalle case, anche a doppia cifra, arrivano senza preavviso e con effetto immediato.
E a livello di consegne?
Non è possibile fare alcun tipo di pianificazione e questa situazione sta facendo saltare tutto lo schema delle quote di mercato definite dai costruttori, costringendo i dealer, di conseguenza, a rivedere obiettivi e statistiche di vendita.
Gli incentivi 4.0 sono uno stimolo agli investimenti?
Certamente. L’impatto maggiore si è avuto sull’acquisto di trattori e macchine da raccolta, meno sulle attrezzature.
Per quale motivo?
I vantaggi economici sono inferiori, a fronte di una maggiore complessità da gestire.
Secondo lei il comparto agricolo è già in grado di sfruttare a pieno le potenzialità delle nuove tecnologie 4.0?
Non credo: da ciò che vedo nel mio raggio d’azione, nel 95% dei casi chi investe nel 4.0 lo fa principalmente per usufruire del credito di imposta. Le aziende agricole non sono ancora pronte a una piena digitalizzazione dei processi e neppure a gestire i dati raccolti dalla sensoristica applicata alle macchine.
In un’intervista rilasciata alla nostra testata ormai 15 anni fa ha dichiarato che nella meccanizzazione agricola “non è ancora arrivata l’era di internet”. Oggi lo direbbe ancora?
No. Rimango convinto che il rapporto diretto con il cliente faccia ancora la differenza, ma è evidente che internet apre importanti opportunità. Nel nostro caso, da questo canale, sia direttamente che in marketplace, è derivato fino al 20% del nostro fatturato, tra vendite di nuovo e usato. E oggi i social sono uno strumento molto utile per consolidare il marchio.
Cosa mi dice dell’eCommerce?
Credo che diventerà sempre più strategico, soprattutto per i prodotti di basso costo e largo consumo. Chi ha già preso questa strada sta ottenendo risultati straordinari.
Molti rivenditori temono lo sviluppo di questo canale.
Il rischio è quello di perdere la fidelizzazione del cliente ma sono convinto che i vantaggi, in termini di visibilità e nuove opportunità commerciali, superino gli svantaggi.
Estratto dell’articolo pubblicato sul numero di Giugno Luglio 2021 di Rivenditore Agricolo – Agriparts
