L’emergenza sanitaria, i ritardi nelle catene di fornitura, l’impennata dei costi e il conflitto russo-ucraino: non è certo il momento più semplice per investire.
Eppure è necessario per continuare a essere visibili e competitivi sul mercato. A due anni dalle prime iniziative a favore del 4.0 ci troviamo infatti a dover affrontare una nuova sfida: essere più efficienti in una situazione di saturazione del mercato e quindi gestire macchine e attrezzature avanzate con personale più competente e formato. La tecnologia ci sta presentando sfide pazzesche e sempre nuove per di più a una velocità superiore al passato.
State investendo in questa direzione?
Lo abbiamo già fatto. Negli ultimi cinque anni abbiamo realizzato diversi investimenti importanti per potenziare la nostra organizzazione.
Che tipo di investimenti?
Costruendo un nuovo capannone di 1.800 mq, siamo passati da 2.500 mq coperti a circa 4.000 totali. Abbiamo diviso gli spazi di vendita da quelli per il post-vendita, ampliato le aree dedicate all’accettazione, all’usato e soprattutto all’assistenza con attrezzature specifiche per intervenire sulle macchine e sulle attrezzature di ultima generazione.
Cinque anni: vi siete mossi in anticipo.
In anticipo e quindi nell’incertezza, ma il tempo ci ha dato ragione. Alla luce di quello che vediamo, siamo convinti di aver fatto le mosse giuste nei tempi giusti. Oggi possiamo offrire un servizio di post-vendita migliore in un’area dedicata, attrezzata e accogliente e con più personale.
Avete dunque investito anche su un aumento dell’organico?
Esatto. Non ci siamo limitati a costruire, ma abbiamo anche potenziato il personale con nuove assunzioni e più formazione. Quest’ultimo aspetto è molto importante. I piani di aggiornamento permettono ai nostri tecnici di dialogare con le nuove tecnologie. Ci interessano le competenze, ma anche lavorare sul benessere complessivo delle persone che lavorano per noi.
Quali sono oggi le figure più importanti nel vostro business?
Tutte. Chi è in prima linea – commerciali e tecnici – ha una maggiore visibilità, ma per servire al meglio il cliente, ogni anello della catena deve funzionare alla perfezione. Vendita, assistenza, amministrazione.
Quali competenze servono?
L’aumento dell’elettronica a bordo macchina ha sicuramente reso la meccatronica fondamentale, ma trovare figure specificatamente preparate non è affatto facile. Noi abbiamo risolto rivolgendoci all’esterno, ottenendo comunque un servizio dedicato al 90%. In generale, è difficile trovare personale da inserire officina, ma anche nel commerciale. Forse però la figura che servirebbe di più ed è complesso trovare è un meccatronico che sappia fare una saldatura e usare il tornio.
Qual è la tipologia di cliente che si rivolge a voi?
Siamo in provincia di Lodi per cui il nostro settore di riferimento è il lattiero-caseario. Sono nostri clienti aziende di diverse dimensioni: piccole imprese con 150 capi al massimo e realtà più grandi che ne hanno un migliaio. Poi ci sono i conterzisti che sono sempre più importanti.
Sono anche quelli più disponibili a investire in innovazione?
Sì, esatto. Hanno un volume d’affari che permette loro di investire in tecnologia. Sono anche quelli che, girando tra le aziende, pubblicizzano meglio il prodotto e il servizio.
E le aziende stanno puntando sull’innovazione?
In un certo senso. I margini permettono di fare pochi sbagli. Di conseguenza, le aziende cercano di strutturarsi per rendere più efficienti le lavorazioni, aumentando il rendimento e diminuendo i costi. Da qui, derivano l’aumento della considerazione verso i terzisti e, anche grazie alle misure di agevolazione, gli investimenti in prodotti più sofisticati che permettono di monitorare l’attività e migliorare la produttività.
Com’è andata nel 2021
Piuttosto bene. Se confrontiamo il 2021 con il 2019, ultimo anno “normale”, l’aumento del giro d’affari è stato del 33-34% circa. Se quindi nel 2022 dovessimo tornare alle cifre di tre anni fa potremmo comunque considerarlo un risultato non negativo.
Come gestire un incremento di ordini con queste criticità nella supply chain?
Purtroppo è un grosso problema. Se prima potevamo soddisfare le esigenze di un cliente in qualche settimana, ora i tempi di consegna per una macchina nuova possono superare i 12 mesi. Inoltre, a causa del disequilibrio di mercato dovuto alla carenza di materie prime e all’aumento straordinario dei costi per i fattori produttivi, il fornitore non riesce a garantire il prezzo per tutto il tempo che passa dall’ordine alla consegna.
Da un lato, quindi, dobbiamo convincere il cliente a muoversi in anticipo per poter avere il prodotto di cui ha bisogno; dall’altro, sappiamo di fargli oggi una proposta nell’incertezza.
Nicoletta Ferrini
Estratto dell’articolo pubblicato sul numero di marzo aprile 2022 de Il Giornale del Rivenditore Agricolo
