Crescere ed evolvere, salvaguardando la propria identità ma con strumenti e visioni moderne: Nicola Busato, Direttore Commerciale di Busato Macchine Agricole, è convinto che questa sia la strada per rimanere competitivi in un settore, l’agricoltura, in radicale trasformazione.
In questo s’inserisce il recente accordo siglato con Mechan International. Dallo scorso 28 febbraio, la multinazionale olandese specializzata nella distribuzione di macchine agricole (gruppo Zweegers Equipment) detiene la maggioranza delle quote della concessionaria italiana di Castelminio di Resana (Treviso). “Da tempo pensavano a una collaborazione strategica di questo tipo e ci stavamo quindi guardando intorno. Avevamo già valutato ma scartato altre opzioni simili perché la nostra identità si sarebbe persa”, spiega Nicola Busato.
Cosa vi ha convinto della proposta di Mechan International?
Condividiamo valori fondamentali quali l’attenzione per la soddisfazione della clientela, la spinta tecnologica, la scelta di rappresentare marchi d’eccellenza e la valorizzazione dell’identità aziendale. Dopo quasi sessant’anni, è essenziale che la nostra identità non venga snaturata.
La vostra azienda vanta una lunga storia
L’attività è stata avviata da mio nonno Duilio negli anni Sessanta: all’inizio si occupava solo di commercio dell’usato e riparazioni. Poi nel 1973 è nata l’attuale azienda per la vendita di prodotti nuovi. Grazie anche al lavoro di papà Tiziano e zio Stefano siamo cresciuti, diventando punto di riferimento nella zona e acquisendo una quota di mercato rilevante.
Quali benefici avrete dall’accordo con Mechan?
Acquisiremo nuovi sistemi e conoscenze. Avremo le spalle più large e potremo fare investimenti più importanti, aprirci al nuovo in termini di marchi e servizi. Personalmente avrò l’opportunità di imparare molto, acquisire una visione internazionale, adottare nuove metodologie e partecipare alla trasformazione digitale.
Il vostro modello business dovrà però cambiare un po’
L’accordo è ancora fresco ma chiaramente ci sono delle cose che cambieranno: più tecnologia e digitalizzazione, sistemi più snelli. Ma una delle cose che mi piace di Mechan è che non sono entrati con il “piede pesante” e l’idea di stravolgere tutto. Poiché siamo sul mercato da tanti anni, ci stanno dando molta fiducia.
Quanto e come è il vostro mercato si sta trasformando?
Molto. Oggi ci interfacciamo sempre meno con l’agricoltore con pochi ettari di terra. La nostra clientela è fatta soprattutto di grandi aziende, quasi “industrie”, molto strutturate, sempre più digitali e consapevoli. Il nostro lavoro è cambiato di conseguenza: dobbiamo essere un partner completo, un concessionario “full line”.
Cioè?
Non solo vendere il trattore e tutte le attrezzature di cui il cliente può avere bisogno. Dobbiamo seguire la clientela dalla A alla Z, dalla configurazione della macchina (e non si parla più di un paio di accessori) alle pratiche per le sempre più frequenti richieste di finanziamento o, come avvenuto in tempi recenti, l’accesso a incentivi e contributi, fino ad arrivare alla consulenza per le soluzioni di smart farming. Dobbiamo essere non più solo commerciali, ma anche consulenti finanziari, agronomici ecc.
E poi ci sono di servizi di assistenza
Esatto. Lavorando con grandi aziende sono frequenti le richieste di pacchetti di manutenzione.
Quali altri servizi offrite?
Siamo stati tra i primi nella zona a proporre il noleggio. Personalmente ci credevo molto e ho voluto provare a svilupparlo nonostante in azienda non ne fossero minimamente convinti.
E com’è andata?
Bene, siamo partiti sei anni fa con un solo trattore per le lavorazioni in vigneto. Ora abbiamo una flotta di sei differenti macchine a noleggio con cui riusciamo a coprire la maggioranza delle richieste. È un servizio valido perché permette alla clientela di non rimanere mai ferma. Ci sta anche aiutando a farci conoscere e a vendere più macchine.
Da quanto tempo siete concessionari Fendt?
Dal 1988. Siamo probabilmente tra i concessionari di più vecchia data del marchio e lavoriamo molto bene con loro. Vendendo trattori Fendt non possiamo che scegliere attrezzature di livello con cui equipaggiare questi mezzi, per cui vendiamo anche prodotti di marchi quali Amazone ed Ero. Preferiamo avere pochi marchi di qualità elevata con cui rispondere a tutte le esigenze.
Com’è il rapporto?
Posso dire di avere marchi di livello ma anche fornitori di livello. La relazione anche qui è importante ed è molto cambiata nel tempo. Basti pensare che una volta bastava una stretta di mano, mentre oggi bisogna mandare report settimanali. Le aziende passano la nostra attività ai raggi X per capire come sviluppiamo le trattative nella zona, quali vanno perse e perché. È utile anche a noi per capire se e dove manca copertura commerciale, se e quando abbiamo problemi di conversione e così via.
Un altro tema chiave è quello delle competenze necessarie in concessionarie
Confermo. La formazione per noi è un punto cardine. Da qualche anno, abbiamo un product specialist il cui ruolo è formare il personale, ma anche i clienti, affinché usino meglio macchine e tecnologie smart farming: un ruolo impensabile fino a qualche anno fa e oggi essenziale. Abbiamo poi anche un direttore marketing e un responsabile del customer service, altro pilastro della nostra offerta.
Queste figure si trovano sul mercato?
Non è facile. Abbiamo scelto di formare noi le nuove leve. Accogliamo quanti più stagisti possibili dalle scuole, facendoli lavorare da noi in estate, cercando di coinvolgerli e seguirli con costanza e pazienza nella loro formazione. In questo modo crescono conoscendo le nostre metodologie e i nostri sistemi. Poi bisogna cercare di far nascere in loro la passione.
Nel suo caso, com’è andato il passaggio generazionale?
Ho fatto la mia gavetta e ne sono contento. Ho iniziato come magazziniere/ricambista e questo mi ha permesso di conoscere bene le macchine e relazionarmi con la clientela al banco. Poi passo dopo passo sono diventato product specialist, venditore e infine direttore commerciale. Ho avuto la fortuna di avere un padre che mi ha sempre permesso di provare e sbagliare per crescere.
Prossimi sviluppi o investimenti?
Stiamo effettuando una ristrutturazione importante per ampliare la nostra sede, creare nuovi uffici commerciali, avere un magazzino più ampio e tecnologico con un magazzino verticale. A breve costruiremo una nuova officina più grande, sostenibile, efficiente e piacevole. Poter garantire benessere al personale è uno dei miei focus.
Sfide nel presente e nel prossimo futuro?
Il settore agricolo è in piena trasformazione. I piccoli stanno scomparendo, le aziende grandi diventeranno sempre più grandi, manche più strutturate e digitali. La sfida è, come detto, essere un partner completo.
E le opportunità?
Il futuro ne è pieno: l’agricoltura ha un ruolo centrale anche a livello globale. Sono del parere che la sostenibilità, così come la tecnologia e la professionalità, saranno sempre più centrali. Noi ci stiamo preparando per camminare al passo con il tempo.
Nicoletta Ferrini
