Un investimento, due obiettivi centrati: consolidare il rapporto quarantennale con DEUTZ-FAHR e rafforzare la propria capacità di presidio sul territorio perugino. È in questa doppia direttrice che si inserisce la recente apertura della terza sede di M.A.I.E.R. Group a Collepepe (Perugia). Inaugurata lo scorso 1° marzo, la struttura si sviluppa su 8 mila metri quadrati complessivi, di cui 1,6 mila coperti, e si aggiunge alla sede di Moiano-Città della Pieve (Perugia) e al magazzino di Monteroni D’Arbia (Siena).
A rendere l’operazione significativa è il primato internazionale: la sede di Collepepe è infatti la prima al mondo ad aver adottato integralmente la nuova brand identity di DEUTZ-FAHR, diventando di fatto un punto di riferimento per l’evoluzione della rete del marchio. Ma quello di Collepepe è anche e soprattutto un ampliamento mirato a migliorare copertura, servizio e vicinanza di M.A.I.E.R. al cliente nell’area strategica della provincia di Perugia. “Per noi è un investimento importante in una zona cruciale dal punto di vista logistico”, conferma Fabio Scarpelli, direttore commerciale e socio insieme ai genitori Claudio Scarpelli e Iliana Sciarma e al fratello Riccardo dell’azienda fondata nel 1962 dal nonno Wladimiro Sciarma. “La struttura ci è piaciuta da subito per la visibilità. Considerata la posizione, la nostra idea fin da subito è stata rendere la struttura quanto più simile a una concessionaria auto: dalle colorazioni alle vetrate fino al desk. Un passo avanti, oltre il nostro mondo”.
Perché era importante avvicinarsi in questo al mondo automotive?
Perché il cliente agricolo sta evolvendo. Il modo in cui si presentano prodotti e sede fa differenza, soprattutto in un momento come questo in cui i numeri sono ai minimi. Il mercato post incentivi 4.0 ha infatti subito una sensibile contrazione. La nostra filosofia da sempre, e ora più che mai, è trasmettere alla clientela certezza e sicurezza anche attraverso una struttura efficiente e all’avanguardia perché questo rispecchia il nostro modo di lavorare.
Siete partner DEUTZ-FAHR da oltre 40 anni: quali sono stati i passaggi chiave della vostra crescita?
Siamo concessionari SAME dal 1983. Negli anni la nostra area di riferimento si allargata progressivamente. Inizialmente coprivamo la Toscana. La nostra sede storica è a Città della Pieve che si trova sul confine tra le provincie di Perugia e Siena. Tra anni fa, c’è stato l’allargamento verso Perugia: una scelta cruciale perché, a differenza dell’area della Toscana, servire il territorio perugino richiede presenza fisica.
Perché?
La differenza sta nell’abitudine delle persone che hanno le proprie origini in una zona o nell’altra. La città di Siena ha un’offerta di servizi più limitata rispetto a Perugia. Il cliente senese è dunque abituato a spostarsi o a farsi servire da lontano. Al contrario, il cliente perugino che di norma riesce a trovare tutto quello che gli serve un raggio di pochi chilometri, non ne fa cinquanta per raggiungerci a Città della Pieve. Ecco perché questo allargamento per noi è così importante.
Dell’automotive state adottando anche una logica “multiservice”?
Stiamo sviluppando il service con questo approccio. Dare un servizio completo, superiore alla norma, ci aiuterà moltissimo anche in termini di fidelizzazione e quindi di vendite.
Come si diventa così preziosi per il cliente da rendere l’assistenza un driver di scelta così importante?
Investendo tanto sulle persone, oltre che su asset e strumenti. In questo momento abbiamo due officine operative, tre magazzini ricambi, cinque officine mobili, ma soprattutto undici tecnici specializzati e due accettatori. Non credo che in centro Italia ci siano tante strutture come la nostra.
Su cosa si focalizza la clientela quando si parla di post-vendita?
Sulla rapidità: è qui che ci si gioca la partita. Le cose sono cambiate. Se prima i clienti erano disponibili ad aspettare, ora non è più così. Dobbiamo essere veloci ed efficaci.
Negli ultimi anni, come è cambiata la domanda degli agricoltori e delle imprese agricole?
Al di là delle aspettative legate al servizio e in generale alla qualità, è cambiato il livello di digitalizzazione. La domanda si muove verso l’adozione di veicoli interconnessi, sistemi di monitoraggio e controllo del campo, guide satellitari e così via. Queste tecnologie sono molto richieste soprattutto dalle nuove generazioni.
C’è una tipologia di cliente che sta sparendo?
Stanno sparendo tutti quei clienti che compravano per rinnovare il proprio parco mezzi, per lavorare meglio o anche solo per soddisfazione personale. Il 98% oggi compra solo a fronte di un’agevolazione o di un contributo. Si è venuto a creare un circolo vizioso per cui senza supporti di questo tipo non si compra più nulla perché i margini si sono ridotti e i costi sono molto aumentati.
Come si è chiuso per voi il 2025? E cosa vi aspettate per il 2026?
Il 2025 è stato per noi un anno di forti investimenti e grosse spese. Con l’apertura della nuova sede a Collepepe ci preparavamo ad affrontare un 2026, che alla fine del precedente, si annunciava con buone prospettive che sono state disattese negli ultimi mesi a causa della complessa situazione geopolitica, degli scontri in Medio Oriente e del conseguente aumento dei prezzi. Ora dunque non ci aspettiamo più molto dall’anno in corso anche perché, a questo punto dell’anno, è difficile recuperare un mercato quasi fermo da Gennaio.
Nicoletta Ferrini
Estratto dell’articolo pubblicato completo sul numero di Marzp-Aprile 2026 de Il Giornale del Rivenditore Agricolo
