C’è un mercato che può offrire importanti opportunità di crescita ai concessionari di macchine agricole ed è quello del noleggio. Un settore che storicamente non coinvolgeva l’agricoltura e il giardinaggio e che, invece, da qualche anno, sta registrando dati più che positivi. L’apertura al noleggio è la conferma che il paradigma si sta spostando dal concetto di possesso verso l’utilizzo di un bene, in agricoltura in particolar modo nel caso di brevi periodi di impiego di macchine e attrezzature, e anche nell’ambito del garden interessa soprattutto i giardinieri per l’uso breve di macchine speciali.
I dati di mercato
“Se guardiamo al noleggio di beni strumentali in generale, i dati ci parlano di un fatturato italiano di oltre 3 miliardi di euro, la metà della Francia e della Germania”, ci spiega Marco Prosperi, Direttore di Assodimi-Assonolo, recentemente entrata a far parte di Federacma in qualità di associazione indipendente. “La previsione del Centro Studi Assodimi per il 2025 è di circa il 3,8%, che è comunque un indice di crescita interessante: certamente più basso rispetto al 7% del 2024, al 13% del 2023 e al 20% del 2022. In quegli anni abbiamo registrato percentuali altissime spinte soprattutto dal 110% per le ristrutturazioni. Teniamo presente che attualmente il settore delle costruzioni rappresenta il cliente più importante del mondo del noleggio. Ad ogni modo le prospettive per i prossimi mesi sono positive, anche per il 2026: l’ERA – European Rental Association, di cui Assodimi è fondatore, vede il mercato italiano come uno dei più dinamici a livello europeo, un mercato in cui il noleggio ha cominciato ad essere maturo e a dare un grande valore aggiunto”. Un indice significativo che evidenzia quanto questa pratica sia entrata nelle abitudini degli italiani è la spesa media pro-capite investita nel noleggio. Quando si è iniziato a studiarlo, nel 2006, la spesa pro-capite si assestava sui 23 euro, raggiungendo i 30 euro nel 2019. Nel 2024 ha superato i 53 euro, con la previsione di arrivare a 55 euro nel 2025, di fatto raddoppiando quasi il proprio valore in soli 5 anni.
Tutti i vantaggi per i dealer
“Nel giardinaggio il salto è stato veramente alto nel giro di pochi anni, con crescite a due cifre, del 20-25% – prosegue Prosperi -. Anche nel settore delle macchine agricole si sta registrando un forte interesse da parte di dealer e clienti”.
Ma quali sono i vantaggi che spingono un concessionario di macchine agricole ad aprirsi al noleggio? “Partiamo da una considerazione di base: quando si guarda al noleggio, non si deve pensare a vendere quello che si è sempre venduto, non funziona così! Bisogna studiare quali sono i servizi di cui avrebbe bisogno il mio cliente e a quel punto fornirgli quello che gli serve, espandendo le proprie potenzialità come dealer. In questo modo è possibile ampliare la platea dei clienti, diversificarli. È dunque molto importante iniziare a organizzare sin da oggi la propria attività, in una prospettiva futura – continua il nostro interlocutore -, dove i servizi la faranno da padrone rispetto al possesso del bene strumentale”. Il noleggio, dunque, non deve essere visto come un concorrente rispetto alla vendita, ma un vero e proprio business a sé stante, che anzi aiuta a vendere di più, perché si ha la possibilità di far provare ai propri clienti macchine e attrezzature che potrebbero poi essere acquistate.
“Il noleggio diventa un volano per arrivare a certi clienti che prima non ero abituato a contattare – conferma il Direttore –. Tra i nuovi potenziali clienti del noleggio ci sono anche quelli che, per esempio, non hanno avuto accesso a determinati finanziamenti e quindi faticano a comprare una macchina. E ancora, il noleggio ha un altro grande vantaggio: aiuta il dealer a mantenere acceso il dialogo con il suo cliente, il contatto è continuo”.
Opportunità da cogliere
Guardando il tutto dalla prospettiva di chi noleggia, non sono pochi i motivi che spingono verso questa scelta. “Ci sono più aspetti, alcuni molto pratici – continua Prosperi -: in primis, tutto ciò che si utilizza poco conviene noleggiarlo. Il noleggio poi consente di avere macchine più moderne, tecnologicamente avanzate e magari anche più sostenibili. Non meno importanti sono due temi come la sicurezza e la burocrazia. Tutto ciò che riguarda la burocrazia è gestito dal noleggiatore: un bel vantaggio per il cliente, che deve preoccuparsi di fare esclusivamente il suo lavoro, indipendentemente dalla zona in cui opera. C’è poi un aspetto puramente finanziario, da non sottovalutare: non dovendo comprare attrezzature, si liberano soldi per altre iniziative.
Anche l’assistenza è a carico del noleggiatore, così che non si deve più pensare agli aspetti di gestione della macchina, che portano via del tempo a chi non se ne intende. Proprio per questo bisogna affidarsi al noleggiatore giusto: il prezzo non deve essere la chiave di scelta, ma bisogna trovare un noleggiatore serio, in grado di garantire una corretta gestione e manutenzione della macchina”.
Concessionari: come iniziare
Su cosa deve puntare il dealer che decide di affiancare alla vendita anche l’attività di noleggio? “Il mio consiglio per chi vuole entrare in questo business – conclude Marco Prosperi – è di fare per prima cosa una “lista della spesa”: bisogna entrare nella testa del cliente e capire ciò di cui avrebbe bisogno e da qui creare il proprio parco macchine a noleggio. Fondamentale è il secondo step: fare comunicazione, perché il cliente è abituato a venire da me solo per comprare.
Non bisogna mai dimenticare che le regole del noleggio sono molto diverse da quelle della vendita: parliamo di aspetti quali la gestione della cauzione, la burocrazia, l’aspetto finanziario. Ecco perché è necessario avere una mente aperta, vedere il noleggio come un’unità di business quasi separata, il che richiede anche personale dedicato, che sappia leggere, capire e improntare il noleggio per quella specifica azienda. Concludo dicendo che il noleggio è molto più analitico e schematico della vendita, è procedurale, quindi ben venga la preparazione e la formazione”.
Gabriella Grillo
Estratto dell’articolo pubblicato completo sul numero di Gennaio-Febbraio 2025 de Il Giornale del Rivenditore Agricolo
