A chiedere e ad acquistare trattori e macchine agricoli provenienti dall’Oriente non sono solo hobbisti e professionisti del verde, ma anche piccole e medie aziende alla ricerca di un prodotto che esprima un buon rapporto qualità-prezzo, una certa affidabilità, ma soprattutto versatilità nell’impiego. Parliamo del segmento delle macchine compatte e sub compatte con potenze fino 50 CV, oggi più che mai presidiato dai marchi orientali: Kubota da tempo, ma anche nomi “nuovi” come Farmtrac, Kioti, Solis, Yanmar, Zanon e così via che sono sempre più spesso presenti nelle concessionarie agricole italiane. Almeno un dealer su due ha oggi in portafoglio uno o più brand di costruttori giapponesi, sud-coreani, indiani, cinesi. Di questi almeno la metà si è convinta a fare il passo nell’ultimo anno. Uno concessionario su cinque non ha ancora allargato verso Est la propria offerta, ma sta seriamente considerandone l’opportunità nel breve periodo. Il perché di tanto entusiasmo è presto detto: c’è un mercato che cresce a ritmo sostenuto. Un terzo dei rivenditori agricoli che abbiamo ascoltato sul tema conferma un diffuso interesse e una domanda vivace e in aumento. Oltre il 70% dei concessionari agricoli nostrani riconosce inoltre che l’offerta di alcuni marchi orientali incontra perfettamente le esigenze di quella parte della propria clientela che ha bisogno di macchine agricole dalle dimensioni contenute, semplici da usare, robuste ed efficienti. Il tutto a un prezzo competitivo, fattore che per più dell’80% degli intervistati e delle intervistate è il più rilevante nella decisione di acquisto. Non è però l’unico: oltre il 13% ritiene che le dimensioni contenute, le potenze ridotte e, in ultima analisi, l’elevata versatilità giocano particolarmente a favore delle macchine orientali.
C’è chi è ancora diffidente
Nonostante tutte queste solide argomentazioni a favore, non manca chi manifesta scarso coinvolgimento se non un totale disinteresse rispetto a questa opzione: vale per più di un quarto del campione d’indagine. Le ragioni di questo più o meno irremovibile rifiuto sono diverse. In alcuni casi c’è semplicemente un vincolo contrattuale con i propri costruttori di riferimento che impedisce di considerare l’opportunità (13,8%). Oppure mancano le risorse per approcciare una nuova linea di business (12,1%). Ad altri semplicemente è mancata finora l’occasione per considerare seriamente la questione (14,8%). Quasi il 16% indica una domanda troppo debole, quanto meno nel proprio territorio, per giustificare l’investimento. Il 28,6% mette invece in discussione la qualità non solo del prodotto, ma anche del servizio. Quest’ultima è la criticità più diffusamente indicata anche da chi ha abbracciato l’opzione: il 73,5% dei concessionari agricoli che abbiamo interpellato indica infatti una persistente resistenza da parte di alcuni clienti rispetto a prodotti considerati “esotici”. Superare questa iniziale diffidenza è, secondo i più, il principale ostacolo da superare per concludere la vendita. Eppure il nodo della qualità non sembra essere così difficile da sciogliere perché i primi a vederla e a riconoscerla sono gli stessi dealer. Più della metà di coloro che abbiamo intervistato, infatti, si è detto poco o addirittura per nulla d’accordo con l’affermazione secondo cui macchine e attrezzature agricole prodotte in Oriente sarebbero convenienti, ma di qualità complessivamente bassa. D’altro canto, oltre il 60% è molto d’accordo con l’asserzione per cui chi acquista una macchina agricola di brand orientale lo fa principalmente perché attratto dal risparmio economico. I più concordano nel ritenere complessivamente competitivo il rapporto qualità-prezzo di questi prodotti.
L’importanza dell’importatore
Un concessionario su cinque ha indicato nel servizio di assistenza un elemento critico cruciale. I dubbi in merito possono non solo compromettere le decisioni di acquisto dell’utenza, ma anche l’adozione di un marchio orientale da parte del concessionario agricolo. Qui gioca un ruolo fondamentale l’importatore che fa da tramite tra dealer e costruttore. A parte Kubota, che è presente sul mercato italiano da ormai diversi anni, gli altri marchi orientali sono oggi per lo più gestiti da importatori di piccole-medie dimensioni. Questo però non è un limite, anzi. In virtù della loro ridotta dimensione e grazie a una solida esperienza maturata sul campo, queste aziende hanno la possibilità di rispettare e coltivare le relazioni con i concessionari in maniera privilegiata. Non tutti gli importatori sono ugualmente preparati, né sufficientemente forti per sostenere un marchio nuovo. Per questo, come ben evidenziato da più di qualcuno, selezionare il giusto partner è fondamentale per partire bene. Di certo dunque l’opportunità nella gestione di un brand orientale c’è e non va trascurata soprattutto alla luce di un contesto di mercato caratterizzato da prospettive incerte. Terminata la fase di “doping” fornita da incentivi e agevolazioni fiscali, il mercato italiano delle macchine agricole avrà infatti bisogno di nuova linfa per mantenersi vivo.
di Nicoletta Ferrini
Estratto dell’articolo pubblicato completo sul numero di settembre-ottobre 2023 de Il Giornale del Rivenditore Agricolo
