Il passaggio generazionale è una fase della vita di un’attività produttiva o commerciale ineluttabile e quindi del tutto prevedibile. Non per questo motivo, però, viene programmata al pari di un investimento in un’attrezzatura o all’assunzione di un collaboratore. È altrettanto vero che un atteggiamento attendista produce risultati spesso disastrosi. Un’indagine di qualche anno fa condotta da Confartigianato conferma la tendenza a sottovalutare il problema.
È stato chiesto agli imprenditori nel segmento delle PMI se avessero preso in considerazione il futuro della propria azienda dopo il ritiro dall’attività dell’imprenditore: solo il 14,4% ha risposto positivamente. Più problematico è l’effetto della mancata programmazione: la statistica sulla natimortalità delle aziende indica che solo una percentuale residuale delle aziende che hanno affrontato un cambio del testimone non organizzato (<30%) riesce a superare il terzo anno di operatività.
Le sfide da affrontare
Il mondo delle concessionarie presenta alcune peculiarità che rendono difficoltoso il passaggio generazionale, ma non impossibile. Sicuramente fra i primi fattori limitanti c’è la forte componente artigianale e la necessità di competenze specialistiche. Anche la compresenza di tanti segmenti di clienti aggiunge complessità: il nuovo titolare, infatti, dovrà essere in grado di gestire il privato, ma anche interfacciarsi con le grandi aziende.
Non bisogna sottovalutare, inoltre, che la reale possibilità di vendere o cedere la propria azienda presuppone l’esistenza di altre entità e persone che desiderano sposare un progetto di acquisizione.
Anche da un punto di vista fiscale, prendere in tempo la questione permette di avvantaggiarsi in modo sostanziale. Esistono strumenti previsti dal nostro Ordinamento che assicurano regimi di tassazione molto favorevoli a patto che si rispettino determinate regole e il passaggio aziendale si configuri secondo i binari, piuttosto stretti, che il Legislatore ha previsto.
Perché è difficile
Se il rischio di non riuscire a posizionare la propria realtà alla fine del percorso imprenditoriale è così alto, quali sono i freni che impediscono una corretta strutturazione di questo passaggio? Il primo errore di valutazione consiste nella mancanza di focus sul lungo periodo. Generalmente gli imprenditori di prima generazione hanno imparato che produrre senza tante distrazioni è il mantra da rispettare, sempre. Immaginare scenari a 10-20 anni può risultare quindi faticoso e soprattutto difficile per carenza oggettiva di capacità di pianificazione: il passaggio generazionale è considerato come un evento burocratico e non come un percorso da strutturare.
Il secondo elemento che vincola il passaggio generazionale è la reale predisposizione del titolare a cedere il passo. Il fenomeno diventa ancora più evidente quando il fondatore dovrà affidare la propria “creatura” a figli o figlie. Generalmente la storia delle imprese artigiane italiane parte dalla ferrea volontà di costruire un domani migliore, con tanti sacrifici e una dedizione quasi forsennata al lavoro; è quindi normale che chiunque venga dopo sia sottoposto a un giudizio molto critico e lontano dalla valorizzazione di nuove idee. L’effetto è che gran parte delle decisioni vengono assunte dal vecchio titolare generando disaffezione e frustrazione nelle nuove generazioni che vivono il lavoro spesso in posizione gregaria. L’affiancamento è importante, ma il successore deve avere anche la possibilità di lavorare in autonomia, senza che il predecessore diventi un’ingombrante figura di supervisione.
La terza situazione riguarda il modo con cui avviene il passaggio. Visti i limiti nella programmazione, accade che ad un certo punto l’azienda venga presa in mano da un nuovo imprenditore o dagli stessi collaboratori che vorrebbero garantire continuità. Non è raro che si manifestino cambi di direzione piuttosto marcati, nei confronti dei clienti (magari applicando una nuova politica dei prezzi) o della catena dei fornitori. Innovare l’azienda è un’intenzione buona e giusta, ma rompere all’improvviso col passato no. Sterzate brusche sono invece giustificate e propizie per arginare delle situazioni di crisi e l’avvicendamento nella proprietà è un ottimo momento per apportare modifiche sostanziali alla gestione dell’azienda. Anche in questa fattispecie è importante sapere quello che si sta generando verso l’interno e verso l’esterno dell’impresa per porre delle salvaguardie e contromisure, attutendo gli effetti negativi.
Scelte consapevoli
Al fine di superare questo difficile esame che attende ogni azienda proteggendosi dagli errori menzionati, un ottimo punto di partenza è la presa di coscienza di chi deve lasciare. Innanzitutto, quest’ultimo dovrebbe disegnare con la maggiore onestà intellettuale possibile il proprio futuro dopo l’azienda, indicando a sé stesso una data precisa in cui vorrà iniziare nuove esperienze con ruoli diversi. Il passaggio emotivo innescato dal proiettarsi all’esterno dell’attività produttiva che ha contraddistinto la propria vita è tanto più doloroso quanto più è stato impegnativo costruire la concessionaria. Richiede quindi una dose elevata di maturità e di equilibrio per poter accettare uno status differente e nuove prospettive.
La consapevolezza si concretizza anche nel confronto con il commercialista o altro professionista di fiducia che sia capace di prospettare diverse opzioni legali e amministrative per organizzare il passaggio generazionale. La legge italiana predispone diverse soluzioni se il processo è preso per tempo, altrimenti si rientra nella fattispecie della successione. Secondo il nostro Codice, le quote societarie vengono distribuite equamente a tutti gli eredi creando (o alimentando) occasioni di conflitto perché, assieme alle quote societarie, viene spartito anche il relativo potere decisionale. La responsabilità dell’imprenditore e degli esperti di cui si avvale è di prevedere i passaggi formali evitando paralisi decisionali e organizzative che inevitabilmente incidono sul risultato di bilancio. Se l’imprenditore getta le basi per una ripartizione degli incarichi e delle responsabilità in maniera “ragionata”, allora l’avvicendamento diventa più fluido e tanti potenziali attriti vengono cancellati prima che possano creare danni.
Gianluca Calvani
Estratto dell’articolo pubblicato completo sul numero di Gennaio-Febbraio 2026 de Il Giornale del Rivenditore Agricolo
