Un imprenditore e presidente (al suo secondo mandato) dell’associazione dei costruttori di macchine agricole che non ha dubbi sulla strada da percorrere per crescere in un contesto sempre più complesso. Prima regola: avere una strategia chiara
La scorsa estate è stato riconfermato alla guida di FederUnacoma. Quali sono gli obiettivi per questo secondo mandato?
Sono principalmente due: il primo è spingere le nostre aziende verso l’export, soprattutto verso Paesi “simili” all’Italia, dove possa essere valorizzato l’alto know how che vantiamo nella progettazione e produzione di macchine specializzate.
E il secondo?
Continuare l’ottimo lavoro di sviluppo di EIMA International, una grande fiera che dovrà essere sempre più specializzata, organizzata e attenta a soddisfare le aspettative dei visitatori.
In un’epoca in cui reperire informazioni su qualsiasi argomento è diventato facilissimo, cosa cerca il visitatore di una fiera?
Non certo le offerte: per quello c’è il concessionario. L’agricoltore che decide di fare un viaggio e “perdere” una giornata di lavoro per visitare una fiera cerca novità, spunti, suggerimenti, tecnologie innovative da toccare con mano. Anche per questo abbiamo deciso di stringere nuove alleanze con diversi Enti fieristici.
Cioè?
Abbiamo una bellissima collaborazione con Umbriafiere, Fieragricola, Ri.Ve. di Pordenone, EnoliExpo a Bari, per essere vicino a tutte le diverse specializzazioni del nostro settore.
Parlando di fiere, un comento sulla querelle con SIMA è d’obbligo…
La decisione degli organizzatori del SIMA di cambiare data sovrapponendosi parzialmente ad EIMA non mi preoccupa rispetto a possibili ripercussioni sull’andamento della nostra Fiera: sono manifestazioni molto diverse tra loro. Bologna si conferma una piazza eccellente per i trattori specialistici e per la componentistica, oltre che un evento fortemente internazionalizzato, con 50.000 visitatori stranieri (sui 318 mila visitatori complessivi) presenti all’ultima edizione. Non temo la concorrenza di Parigi. Le iscrizioni ad EIMA, iniziate col botto il 23 settembre scorso, stanno andando a gonfie vele per presenze e per metrature degli spazi espositivi richiesti, al di là di ogni nostra più rosea previsione…
Ma?
Ma sono preoccupato per i nostri associati. Le piccole aziende dovranno scegliere su quale mercato puntare e, in ogni caso, perdere delle opportunità, e le grandi aziende valutare bene come organizzare allestimenti e dispiegamento della forza vendita.
Prima ha sottolineato l’importanza dell’export, ma oggi le aziende che intendono varcare i confini nazionali devono confrontarsi con grandi criticità: i dazi, le incertezze geopolitiche. Quali sono le maggiori preoccupazioni?
Da imprenditore le dico che la paura di uscire dai nostri confini è fisiologica e in certi casi anche giustificata. Tuttavia la strada da intraprendere è quella di una sempre maggiore internazionalizzazione, e il ruolo della nostra associazione è proprio quello di offrire contatti, strumenti operativi e anche iniziative di formazione mirate sui Paesi emergenti. In certi casi deve cambiare anche l’approccio psicologico…
Cioè?
Bisogna cambiare mentalità: gli imprenditori sanno che presentarsi alle fiere estere con un semplice catalogo, nella speranza di trovare un importatore non basta più.
Cosa bisogna fare allora?
È necessario porre delle basi solide: pensare a partnership commerciali e produttive, valutare l’opportunità di joint venture. L’impero romano non è stato costruito in un giorno. Bisogna avere una strategia.
Ma anche grandi disponibilità. Come la mettiamo con le piccole imprese?
Ovviamente una PMI non ha le stesse risorse di una multinazionale e quindi dovrà scegliere bene dove andare e concentrare tutte le sue energie su obiettivi e target selezionati.
Quali sono, secondo lei, i mercati più promettenti per questo tipo di aziende?
Sicuramente i mercati emergenti di Sud America, Medio Oriente, Nord Africa, Africa Sub Sahariana e anche alcuni Paesi Orientali. Per favorire la nascita di nuove opportunità di business, FederUnacoma organizza missioni B2B sia incoming, cioè organizzando le visite di clienti esteri in Italia – la soluzione preferita dalle piccole aziende – sia outgoing, accompagnando all’estero i costruttori italiani e organizzando incontri con produttori locali, in ambito fieristico e non solo. Ripeto, per le nostre aziende è vitale andare oltre i confini nazionali.
E dentro i nostri confini, la situazione com’è?
La piazza nazionale è purtroppo fortemente penalizzata: il fatturato degli associati FederUnacoma conta una quota export del 70%. È un grande dispiacere: io stesso prima passavo due terzi del mio tempo viaggiando in Italia mentre oggi il 90% dei miei impegni è all’estero.
Quali sono i motivi di questa crisi?
Il nostro non è un mercato in crisi ma è un mercato limitato. Con 50 milioni di persone e 12 milioni e mezzo di ettari l’Italia è sicuramente una vetrina, ma rimane una piazza da 20, al massimo 25 mila macchine.
Estratto dell’articolo pubblicato sul numero di Novembre Dicembre de Il Giornale del Rivenditore Agricolo
