Utile e talvolta indispensabile, ma spesso faticosamente tollerato se non subito: l’usato è da sempre una componente essenziale del business di una concessionaria agricola. Tuttavia, l’approccio e le dinamiche che regolano la compravendita di macchine e attrezzature agricole di seconda mano sono cambiati nel tempo – come suggeriscono le indagini realizzate negli anni Il Giornale del Rivenditore Agricolo – per effetto della naturale evoluzione del prodotto e a causa di ben più imprevedibili mutamenti del contesto di mercato. Negli ultimi dieci anni l’innovazione continua e l’introduzione di nuove tecnologie hanno accelerato l’obsolescenza di alcune macchine, solleticare un timido interesse rispetto a soluzioni capaci di migliorare i livelli di efficienza e produttività complessive. Il periodico ricorso a strumenti di finanziamento e agevolazione fiscale erogati hanno poi fatto il resto nello stimolare la domanda e sostenere il mercato del nuovo. Poiché però a ogni vendita si affianca quasi sempre il ritiro di un usato – e spesso ne è conditio sine qua non – spesso le concessionarie agricole si sono trovate ad avere i piazzali pieni di macchine e trattori talvolta vetusti.
Domanda in crescita
Dal Covid19 in avanti i ritardi nelle produzioni, i tempi lunghi e non sempre prevedibili per la consegna degli ordini e, ultimo ma non ultimo, la pressione inflattiva sui listini hanno però smosso la domanda di usato. Quasi il 77% dei rivenditori agricoli che abbiamo interpellato sul tema conferma che, negli ultimi dodici mesi (e non solo), le richieste per trattori, soprattutto di piccola cilindrata, e attrezzature agricole di seconda mano è sensibilmente aumentata. La prima causa sono i prezzi maggiorati dei prodotti nuovi (61,5% delle risposte), a cui si sommano oggi le poche certezze circa una riconferma per il settore di ulteriori strumenti che possano agevolarne l’acquisto (38,5%). C’è infine ancora qualche ritardo nelle forniture (30,8%). A fronte di un’indisponibilità di risorse o di un’immediata ed estemporanea necessità, il ricorso all’usato è per molti inevitabile. Al netto di uno scenario eccezionale – per altro, secondo più di qualcuno, già in fase di normalizzazione – quello che appare è un approccio alla gestione dell’usato che nel tempo si è fatto diffusamente più misurato e ponderato. Se infatti fino a dieci anni fa la stragrande maggioranza degli intervistati e delle intervistate confermava di trattare l’usato – più spesso definendolo come un “male un necessario”, la percentuale, seppure sempre alta, si è ridimensionata passando da 99% nel 2013, 94% nel 2016, 93% nel 2018 a 85% oggi.
Costi e rischi da contenere
L’insostenibile peso finanziario delle scelte attuate in fase di ritiro dell’usato ha dunque spinto molti dealer ad adottare un modello gestionale che permettesse di marginalizzare un’attività tradizionalmente considerata come una “palla al piede” ovvero di contenerne al massimo costi e rischi. Una prova arriva dal fatto che si è fortemente ridotta l’età media delle macchine ritirate: se nel 2018, quasi un rivenditore agricolo su otto non rifiutava mezzi anche con ben più di 15 anni – e c’era chi ammetteva una soglia d’età ben più elevata! -, oggi la stragrande maggioranza dei rivenditori agricoli ritira soprattutto macchine di età compresa tra 6 e 15 anni. Anche gli strumenti messi in campo per la valutazione dell’usato sono più sofisticati. L’esperienza gioca un ruolo decisivo, come indica il 76,9% delle risposte. Tuttavia, sono davvero tanti quelli che tengono conto dei valori espressi dalla domanda e dalla concorrenza (80,1%). Infine, anche la distribuzione tra i diversi canali di sbocco appare molto diversificata: nella vendita si guarda non solo alla propria zona di riferimento (69,2%), ma anche all’estero (53,5%). Ma soprattutto si sfrutta l’online utilizzando il proprio sito (54,1%) e i portali specializzati (68,6%). Sono cambiati anche i valori che descrivono l’incidenza della compravendita di usato sul fatturato complessivo delle concessionarie agricole: undici anni fa, ad esempio, quasi un dealer su due dichiarava che l’usato contribuiva al fatturato annuo in una percentuale compresa tra 20% e 50%. Oggi lo stesso vale per un rivenditore su quattro, mentre per uno su tre il valore è meno del 10% o compreso tra 10% e 20%.
di Nicoletta Ferrini
Estratto dell’articolo pubblicato completo sul numero di gennaio-febbraio 2024 de Il Giornale del Rivenditore Agricolo
